Neste post, vamos falar um pouco mais sobre o rapport. Além disso, ainda vamos dar algumas dicas de como você pode colocá-lo em prática. Vamos lá?

O que é rapport em vendas?

Todos que trabalham com vendas (e até mesmo atendimento ao público, de maneira geral) já sabem, por técnica ou intuição, que os melhores profissionais do mercado conseguem se conectar com o cliente. O rapport, palavra que vem do francês, é justamente essa conexão, com a intenção de diminuir a resistência da outra pessoa na negociação.

Em outras palavras, o rapport é uma habilidade de criar empatia com outras pessoas. E você não se engana se pensou que, para alguns, isso surge naturalmente. Mas se não é o seu caso, a boa notícia é que dá para aprender a criar essa conexão com algumas técnicas até bastante simples.

Por que fazer rapport é importante?

O objetivo de toda negociação é fechar uma venda, seja de empresas B2B ou B2C. Mesmo assim, um cliente nunca quer sentir que o vendedor só quer que ele compre. De fato, a maioria dos clientes quer ser ouvida e perceber que o vendedor realmente se importa com a sua dor. E isso é ainda mais forte em negociações B2B ou quando o produto tem um custo muito alto, como é o caso de imóveis.

E a melhor maneira de o vendedor mostrar que se importa é justamente pela empatia. Ou seja: criando rapport.

Dessa forma, o cliente fica mais receptivo ao diálogo e, consequentemente, à negociação. O processo acaba sendo mais natural e a outra pessoa fica mais à vontade para colocar suas objeções, falar das dores e o que mais for importante para que a venda se concretize.

Então, nem precisa dizer por que é tão necessário conseguir criar esse vínculo com o cliente, não é?

5 dicas: como facilitar o rapport

Como já te contamos ali no começo do texto, criar rapport é bem natural para alguns vendedores. Mas pode ser que não seja o seu caso, e tudo bem! Existem algumas dicas que podem te ajudar a aumentar o vínculo com o cliente e criar o rapport.

Vamos lá?

1) Sorria!

A melhor maneira de quebrar o gelo em um primeiro contato é com um sorriso! Afinal, ninguém gosta de ser atendido por um vendedor carrancudo, que parece mau humorado e até mesmo fazendo seu trabalho de má vontade, não é?

Além disso, preste atenção na sua linguagem corporal de maneira geral. A postura, o que faz com as mãos, tudo isso pode passar uma ou outra impressão para o cliente. É importante, por exemplo, parecer confiante e à vontade com a conversa, desde que não pareça arrogante.

É claro que, se você é uma pessoa mais séria, não precisa forçar sorrisos. Pareceria falso e vamos chegar nisso mais tarde! Mesmo assim, é importante ensaiar maneiras de parecer simpático e receptivo.

2) Espelhamento

Essa não é uma técnica de rapport. Porém ajuda bastante a conquistar a confiança do cliente graças ao gatilho mental de identidade. 

O espelhamento consiste basicamente em “repetir” (ou “espelhar”) alguns gestos do cliente. Você não vai, é claro, fazer um jogo de imitação, como um mímico – o efeito provavelmente seria o oposto! Entretanto, algumas atitudes sutis aumentam a confiança dele.

Só para ilustrar, se o cliente fala mais baixo e gesticula pouco, você acompanha esse ritmo. Se você chegar muito efusivo a uma negociação com esse perfil de cliente, pode ser que ele se assuste ou se sinta acuado, por exemplo. Deu para entender a ideia?

E sabe por que isso funciona? O nosso cérebro tem alguns recursos para definir quem é e quem não é confiável. Na maioria das vezes, nos sentimos mais à vontade perto de pessoas parecidas com a gente. Em outras palavras, se o indivíduo é mais parecido com a gente, ele tende a não ficar em alerta.

3) Escuta ativa

Ali em cima, dissemos que nenhum cliente quer sentir que o único interesse do vendedor é… a venda. Acima de tudo, o cliente quer ser escutado e, portanto, bons vendedores precisam saber ouvir. 

E não só porque é o cliente quer, mas também por ser essa a única maneira de saber qual é a dor do cliente e como você pode solucioná-la da melhor maneira. E isso não significa deixar o cliente falar enquanto você pensa no almoço, em buscar o filho na escola ou no programa do final de semana. Aliás, as pessoas percebem o desinteresse do interlocutor. Então, se você não presta atenção no que ele diz, o risco é de passar bem longe de criar rapport – e conseguir a antipatia do cliente.

A escuta ativa passa, obrigatoriamente, por escutar atentamente. E anote bem isso, pois será importante para as próximas dicas.

4) Faça perguntas

Pergunte para entender o que o cliente procura, de qual solução ele precisa. Mas pergunte também porque, geralmente, quem faz as perguntas é quem conduz a conversa.

Você sempre pode perguntar por que o cliente precisa do seu produto ou serviço, por exemplo. Ou como ele tenta solucionar a dor dele sem seu produto ou serviço. Isso vai depender, é claro, do que você vende e para quem vende. A abordagem de uma imobiliária vai ser diferente da abordagem de um vendedor de roupas… o que ambos têm em comum é que demonstrar interesse genuíno em resolver o problema do cliente vai aumentar as chances de venda.

5) Recapitule

A partir das perguntas, o cliente vai te dar várias informações. A escuta ativa é fundamental para este item: recapitule o que ele te disse. É o melhor jeito de mostrar que você escutou, está disposto a solucionar o problema e, assim, facilitar o rapport.

Recapitular as informações vai passar o recado de que você prestou atenção no que o cliente disse. E nós já repetimos várias vezes: o que ele quer é ser ouvido. Ou seja, esse cliente está muito mais disposto a comprar de você agora.

Aliás, o que você pode acrescentar aqui é chamá-lo sempre pelo nome. As pessoas gostam de ouvir o próprio nome, é verdade. Mas, mais do que isso, chamar pelo nome denota uma atenção ainda maior. Você individualiza o atendimento e também reforça que prestou atenção no que ele disse desde o início.

Leia também: 10 técnicas de vendas para melhorar seus resultados

Dica extra: o que evitar

Não existe uma “contraindicação” para o rapport ou uma situação em que seja inadequado. Isso porque ele parte do princípio de que o vendedor vai ser capaz de se adequar aos diferentes perfis de cliente e saber agir de forma que os deixe confortáveis.

Só que a cautela não faz mal nenhum, e isso vale principalmente para quem não consegue criar rapport intuitivamente. Se a situação parece muito forçada para que o cliente goste de você, o efeito vai ser o contrário… então, se não é algo natural para você, pratique bastante e aos poucos. O rapport exige paciência, ainda mais se vai passar por uma fase de aprendizado.

Pode ser que você tenha notado que o cliente se interessa por fazer trilhas de bicicleta. É um assunto sobre o qual você se interessa? Ótimo, aproveite a oportunidade! Mas evite puxar essa conversa se vai te aborrecer e você vai perder o interesse antes que o cliente fale tudo o que ele queria. Acredite, ele vai perceber.

E tome cuidado com o ego. “Carteiradas”, corrigir o cliente ou qualquer outra atitude que o deixe constrangido são tiros no pé. Afinal, o que você quer é criar um vínculo com ele, e não mostrar que sabe mais ou quem é a autoridade.

E se o rapport der errado?

Pode acontecer, é claro. Às vezes, “o santo não bate” e, mesmo que a gente tente reverter, não tem jeito.

Nem sempre conseguimos nos conectar com todas as pessoas, por mais que não falte habilidade – natural ou adquirida. Nesse caso, não deixe de agir com cordialidade e seguir fazendo o seu melhor pela negociação. Isso não torna ninguém um mau vendedor e a próxima venda pode ser diferente, concorda?

Agora, se o seu problema ou o do seu time de vendas é mais do que criar rapport, a Átomo Online pode solucionar! Somos especialistas em Marketing e Vendas e nossos consultores adorariam ouvir como poderiam ajudar. Para entrar em contato, basta clicar no banner abaixo. 😁

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Por isso, neste post eu quero te contar um pouco do que é o tráfego pago e como a criação de campanhas pode beneficiar a sua empresa.

O que é tráfego

Em primeiro lugar, de nada adiantaria explicar o que é tráfego pago se você não tiver muita clareza do que é tráfego para o marketing digital.

Tráfego é todo o fluxo de pessoas que o site, rede social ou qualquer outro canal de comunicação recebe. Se você tem uma página na internet e ela recebeu, por exemplo, 200 visitantes no último mês, então esse é o tráfego da sua página.

Pode parecer um número “de vaidade”, mas não é por aí. Afinal, são esses visitantes que podem se tornar clientes no futuro. Por isso, conhecer o tráfego dos seus canais é importante para as estratégias que vão alavancar o seu negócio.

Você pode gerar um fluxo de visitantes de duas formas: a orgânica e a paga. Vou te explicar como isso funciona e aí, finalmente, chegaremos ao tráfego pago.

A diferença entre tráfego pago e orgânico

De maneira geral, quando falamos em algo orgânico, é aquilo que acontece “espontaneamente”. O conceito nem é aplicado dessa maneira apenas no marketing digital. O próprio significado da palavra vem de “organismo vivo”, então já deixa implícito que é aquilo que se desenvolve sem muita interferência.

No caso do tráfego orgânico, portanto, são os visitantes que chegam naturalmente aos seus canais de comunicação. É claro que isso não significa dizer que basta você colocar o conteúdo no ar e esperar o milagre acontecer… de forma alguma. Mesmo para gerar tráfego orgânico, é preciso investir em estratégias que darão visibilidade e presença digital para a marca. Ou seja: SEO, produção de conteúdo para redes sociais, materiais ricos e assim por diante.

Leia também: O que é SEO e como ele favorece seu negócio

A longo prazo, é uma excelente forma de atrair mais visitantes e potenciais clientes ao seu site ou redes sociais. O problema é que gerar tráfego orgânico demora e nem sempre dá para esperar. Aliás, mesmo para marcas já bem posicionadas, às vezes o tráfego orgânico não é o suficiente para suprir uma necessidade momentânea.

Aí entra o tráfego pago! A essa altura, você já deve ter entendido que ele nada mais é do que investir dinheiro em campanhas pagas para atrair visitantes e potenciais clientes. A maior diferença para o tráfego orgânico é esta: apesar de não ser o único fator envolvido, a quantia de dinheiro investida em tráfego é bem decisiva para determinar o alcance das campanhas.

Você vai entender melhor a seguir.

Tráfego pago: como funciona?

Você leu algumas vezes, ao longo deste post, sobre “criar campanhas” de tráfego pago. Mas pode ser que ainda não tenha visualizado como isso se dá na prática, e tudo bem. De uma forma bem simplificada, o tráfego pago é a boa e velha propaganda.

Sim, aquelas que estão antes dos vídeos no YouTube. Ou aquelas que aparecem no seu feed. Também as que você vê em sites, enquanto lê notícias ou artigos. Até mesmo os primeiros resultados na busca do Google, tudo isso é tráfego pago.

Na teoria, funciona de um jeito bem simples: você coloca dinheiro na plataforma que desejar e pode subir campanhas. Essas campanhas vão depender do seu objetivo. São para vender mais? Para aumentar a visibilidade da marca? Tudo isso é pensado desde o primeiro momento, para ter uma maior assertividade.

Na maioria das vezes, essas campanhas vão convidar o visitante a tomar uma ação com um call-to-action, o CTA (clicar em um link, por exemplo). Quando ele clica, é redirecionado para outra página e, ali, se torna um lead.

Em uma agência de marketing digital, tudo isso é monitorado por um gestor de tráfego, que vai acompanhar o andamento das campanhas, se elas estão convertendo, se estão muito caras… é a empresa que é responsável por definir a verba da campanha, mas o gestor de tráfego que cuida do orçamento e precisa tomar atitudes se os anúncios não performarem muito bem.

Em outras palavras, tudo o que faz com mídias pagas pode ser monitorado, mensurado e você consegue inclusive testar quais campanhas estão indo melhor. Você pode ler mais sobre os testes neste post da RD Station e neste outro do Neil Patel, dois artigos bem completos sobre o assunto e com pontos de vista diferentes.

O que são leads?

Nos parágrafos anteriores, falei em leads. Talvez essa nem seja a primeira vez que você vê ou ouve essa palavra. Mas você sabe o que é isso?

Em marketing digital, os leads são basicamente os contatos conseguidos pelas campanhas, seja de tráfego pago ou não. Em outras palavras, sempre que você deixa seus dados em algum formulário ou outra forma de cadastro, a empresa recebe esses dados em uma base e, a partir desse momento, você se torna um lead.

Depois, pode ir para um funil de nutrição e receber e-mails marketing, por exemplo. Esse é um caminho comum dos leads conquistados pelo tráfego orgânico, até que eles estejam prontos para comprar.

Outra possibilidade é que você receba o contato de um vendedor, numa abordagem mais direta. É o que acontece em várias campanhas de tráfego pago, que buscam resultados mais rápidos. Independente do destino imediato desse lead, o objetivo é só um: transformar esse contato em cliente!

Tráfego pago ou impulsionamento

Um erro comum é achar que o impulsionamento de publicações é fazer tráfego pago. Não é uma ideia totalmente equivocada, afinal, o impulsionamento exige colocar dinheiro para aumentar a visibilidade das suas redes sociais, até mesmo com a possibilidade de segmentar o público. Mas, na prática, existem algumas diferenças.

A maior delas é que o impulsionamento visa destacar os conteúdos do feed, ou seja, o conteúdo orgânico. É útil, por exemplo, quando algum post tem bons resultados de engajamento e você quer aumentar a visibilidade dele. Portanto, o intuito não é anunciar.

O tráfego pago, por sua vez, são os anúncios. Eles nem aparecem no feed sem a sinalização de “patrocinado” e são até um pouco destoantes, afinal, não são “conteúdo”. Para fazer esse tipo de anúncio, não basta apenas ter um perfil nas redes. É preciso, também, de uma conta de anúncios e entender um pouco da criação de campanhas.

Além disso, o impulsionamento não permite nenhuma ação dos visitantes, só engajamento (compartilhar, curtir, comentar). O anúncio pode levar a uma conversa no WhatsApp, uma landing page ou outra forma de coletar dados desse visitante para ele se tornar um lead!

Ficou claro?

Por que fazer tráfego pago

A primeira razão talvez já tenha ficado clara: o tráfego pago traz retorno muito mais rápido para a sua empresa. Ele também é uma opção mais assertiva, dependendo dos resultados que você busca.

É claro que não vou diminuir, aqui, o impacto do tráfego orgânico. Investir em produção de conteúdo e estratégias de SEO são caminhos muito bons para a sua empresa, principalmente porque, a longo prazo, o CAC com o tráfego orgânico é muito menor do que o investimento com mídias pagas.

Ainda assim, mesmo empresas já consolidadas no mercado não deixam de fazer anúncios nos diversos canais. Pode ser para o fortalecimento de marca (ou em algum eventual rebranding, por que não?), para chamar a atenção para campanhas pontuais, para divulgar uma promoção e até mesmo para se destacar dos concorrentes, mesmo.

Na direção oposta, para empresas pequenas ou novas no mercado, o tráfego pago é uma forma muito boa de aparecer rapidamente. Afinal, já deu para entender que atrair visitantes de forma espontânea é demorado e nem sempre uma empresa que acabou de despontar no mercado pode esperar.

Quanto investir em tráfego pago?

A verdade é que não existe uma resposta certa para essa pergunta. Tudo, é claro, vai depender do orçamento da sua empresa. Não adianta eu dizer para você que um investimento pequeno não vai surtir efeito se é o que você pode fazer.

É claro que o dinheiro importa – e cada plataforma vai ter um investimento inicial diferente. Também faz diferença se o que você pretende é conseguir mais leads ou aumentar a visibilidade de marca. Cada um desses tipos de anúncios tem custos diferentes.

• Com o CPC, custo por clique, você paga por pessoa que clicar nos seus anúncios.
• Com o CPM, custo por mil impressões, você paga pelo número de vezes que o anúncio é exibido. Já tende a ser um pouco mais caro do que o CPC.
• E o CPA é o custo por aquisição, a mais cara, pois só é pago quando o objetivo da campanha for atingido.

Se você não tem muito para investir, o ideal é ter um gestor de tráfego cuidando dos seus anúncios. Isso porque mais importante do que o investimento é saber fazer campanhas efetivas, bem segmentadas, que atinjam o público certo. Também é fundamental saber mensurar os resultados e ser ágil para fazer ajustes nas campanhas que não vão bem.

Onde fazer as campanhas?

Existem diversas plataformas em que você pode fazer campanhas pagas. Hoje, as principais são:

• Facebook Ads
• Google Ads
• Instagram Ads
• LinkedIn Ads
• Taboola

Onde você deve investir? Acho que você já sabe a resposta: depende. Decidir onde vai rodar anúncios é bem parecido com definir em quais redes sociais sua empresa deve estar: o mais importante é saber onde seu público está e o que faz sentido para o seu negócio.

Parece óbvio, mas uma loja de roupas, por exemplo, não precisa estar no LinkedIn. Essa rede social é muito mais direcionada para empresas B2B (e até por isso anunciar ali é um pouco mais caro), então os negócios B2C devem investir em outras plataformas.

Mesmo os B2C não precisam estar em todos os lugares: é mais provável que você procure um mecânico, às pressas, no Google do que no Instagram. Então, onde uma oficina mecânica deve anunciar?

Para outros negócios, como uma pizzaria, já faz mais sentido anunciar tanto no Google quanto no Instagram. Ou seja: tudo é uma questão de conhecer bem o terreno em que você está pisando e saber direcionar a mensagem para o público.

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Foram muitas informações, não é?

Como você viu, colocar no ar uma campanha de mídias pagas parece simples, mas existem alguns detalhes decisivos no sucesso ou fracasso delas. É natural que você tenha medo de perder dinheiro se errar nesses detalhes.

Para isso, a melhor solução é ter uma parceria com uma agência de marketing digital, que vai cuidar de toda a sua estratégia online. Aqui na Átomo, nós somos especialistas em resultados e nossa missão é entregar leads muito mais qualificados, prontos para se tornarem oportunidades de vendas.

É interessante para o seu negócio? Clique no banner abaixo para falar com um especialista.

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Nós assumimos esse compromisso, principalmente porque entendemos o tamanho da importância desse sonho na vida do cliente! O primeiro passo para implementar a estratégia adequada e entregar exatamente o que ele queria foi elaborar um briefing bem detalhado, assim conseguimos entender as minúcias do projeto e compor toda regra que o cliente gostaria que a plataforma EaD tivesse. Também desenvolvemos a identidade visual da marca. O cliente queria algo gamificado, com um símbolo da sabedoria e que também remetesse à realeza, império… afinal, o projeto gira bastante em torno dessa ideia: autoconhecimento, realeza, sabedoria.

Em 30 dias, entregamos a identidade visual. O cliente ficou extremamente surpreso (e feliz) com o resultado. Conseguimos captar exatamente o que ele gostaria de transmitir com a sua marca e a execução saiu à altura do que ele esperava! Por isso mesmo, foi aprovado de primeira. Quando à plataforma, em 150 dias entregamos o projeto da maneira como ele nos pediu. Garantimos que ele não teria outra decepção e fizemos um trabalho impecável, de forma que nenhum detalhe ou regra foi esquecido. Mais uma vez, o cliente ficou bastante satisfeito com a entrega. Ele elogiou o trabalho, afirmando que o sistema atendeu a tudo o que ele queria e ficou simples, de forma que “até uma criança” conseguiria administrar a plataforma.

Ficamos muito felizes em poder contribuir com a realização do sonho deste cliente. Agora, ele pode lançar sua plataforma de conteúdos da maneira como desejou.

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Foi exatamente este o motivo de contatar a Átomo Online: gerar demanda na agenda dos outros tatuadores. Para isso, o primeiro passo foi entender o tipo de trabalho desenvolvido por cada um dos profissionais. E por quê? Como se trata de um nicho em que a exclusividade e os desenhos personalizados são o que atrai os melhores clientes, foi importante para a agência definir qual era o diferencial que cada um oferecia. Depois, traçamos estratégias de mídias pagas e, a partir do tráfego pago, conseguimos gerar mais leads com estratégias de marketing.

O próximo passo foi a organização comercial, por meio do treinamento da equipe da empresa! Afinal, são especialistas em tatuagem, e não necessariamente vendedores… mas saber vender o próprio trabalho é essencial para que as oportunidades levadas pelo marketing se tornassem arte na pele dos clientes. Foi isso o que fizemos, de maneira que a atendente do estúdio aprendeu a melhor forma de abordar os leads, fechar mais trabalhos e preencher a agenda dos demais tatuadores.

Em 45 dias, o estúdio já notou o crescimento da procura dos outros profissionais no WhatsApp, inclusive a solicitação de orçamentos de tatuagens grandes e no estilo fineline, que era o que eles buscavam. 

A própria cliente pode dizer o que ela achou da solução proposta pela Átomo:

Nós ficamos muito felizes em poder contribuir para o crescimento do estúdio e fortalecer ainda mais o nome do Tutão na cidade.

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Depois de alinhar as necessidades com o cliente, definimos o que seria desenvolvido para a empresa: um site otimizado, o treinamento da equipe comercial e estratégias de inbound marketing.

Nossa primeira ação foi a criação do website da clínica, bem estruturado, otimizado para SEO, focado em desempenho de carregamento e conversão de leads. Afinal, para o tráfego pago, precisávamos dessa página no ar, já que é para onde direcionamos os cliques das campanhas.

Depois, a equipe de atendimento passou por um treinamento comercial. Por mais que não seja exatamente um time de vendas, entendemos, junto com a gerência da clínica, que o atendimento precisava, sim, de uma orientação comercial. Isso porque, em experiências com outras unidades, a visão de que outros gerentes tinham das atendentes era de que a função delas era apenas a de receber leads e agendar consultas. Porém pode acontecer de um paciente precisar de uma abordagem diferente, um pouco mais persuasiva, para tomar uma decisão. Por isso, o treinamento comercial surgiu como uma necessidade. Feito isso, definimos as campanhas de Google Ads, para gerar a demanda nos canais de atendimento (WhatsApp e telefone) e finalmente levar leads para o atendimento da clínica converter em cliente.

Para implementar tudo isso, a maior espera foi a do desenvolvimento do site. Ele levou 30 dias para ficar pronto, já otimizado, com mapeamento de conversão, integração com ferramentas de monitoramento de acessos e mapa de calor do site (ou seja: quais foram as abas mais acessadas e nos dá indicativos de melhoramentos que a página ainda precisa).

Quanto às campanhas de tráfego, foram necessários apenas 10 dias com elas ativas para que a empresa notasse um aumento de 80% nas chamadas de WhatsApp e telefone, mesmo ainda em processo de testes nas campanhas e treinamento da equipe.

Agora, o intuito é fazer esses números aumentarem ainda mais com estratégias de inbound marketing, que vão fortalecer a marca da clínica no meio digital. Assim, ela se consolida como uma referência em atendimento no nicho da saúde e os resultados alcançados ficam cada vez melhores!

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Quando nos procurou, o que a empresa buscava era justamente uma agência que se comprometesse com o marketing digital da marca. Afinal, eles tinham uma presença pouco significativa no digital, sem uma estratégia definida. Por isso, a geração de leads era pequena. Como se pode imaginar, uma imobiliária com poucos leads tem um desafio enorme em vender, pois seu produto não é barato e ninguém compra um apartamento por impulso. Então, gerar demanda qualificada era uma necessidade urgente da empresa.

Nossa solução para a Real House foi a integração do CRM (Customer Relationship Management) ao RD Station, que auxiliou na criação de uma base de pessoas interessadas nos empreendimentos lançados. E como foi isso? Desenvolvemos uma landing page que qualificou os interessados e um funil de nutrição de acordo com o interesse nos empreendimentos. Para atrair esses leads, por sua vez, foram elaboradas campanhas pagas de Facebook e Google Ads. Como os leads já eram qualificados antes da abordagem comercial, mais vendas eram fechadas.

E em quanto tempo isso aconteceu?

Nos primeiros 30 dias, implementamos a metodologia com campanhas ativas para a captação de leads. No mês seguinte, precisamos de um investimento baixo em anúncios e, com ele, o time comercial da empresa recebeu 91 oportunidades – ou seja: leads qualificados, muito mais propensos a se tornarem clientes! Tanto é que, a partir delas, a imobiliária fechou a primeira venda de um apartamento. Imagina o lucro!

Ao longo de nossa parceria, nos propusemos a fazer melhorias constantes nas estratégias da Real House para que esses números aumentassem, inclusive trabalhar com anúncios em diferentes canais. Em um desses canais, geramos 281 leads, que converteram em mais algumas vendas para o cliente.

E o objetivo é continuar melhorando, criando mais oportunidades, vendendo ainda mais! 🚀

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Por mais que o cliente tivesse um nome de peso entre os tatuadores (e tatuados), a empresa estava com dificuldades de sair da estagnação do faturamento mensal e aumentar a lucratividade do negócio. Então, fizemos uma análise detalhada dos processos que já estavam em andamento para, a partir disso, definir qual seria a estratégia utilizada para alcançar os objetivos que os proprietários desejavam.

Optamos por implementar o nosso Método MOR, que une Marketing Estratégico, Organização Comercial e Relacionamento com Leads, e ele foi executado do marketing ao relacionamento, passando pela organização do time comercial.

No caso do marketing, usamos uma estratégia mais agressiva, visando principalmente o outbound marketing, ou seja, a prospecção ativa de novos clientes. Além disso, fizemos a implementação do CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar o fluxo do comercial e definimos os indicadores de performance (ou KPIs), de forma que os números de mensuração fizessem sentido para o cliente e ele tivesse os indicativos concretos de quais estratégias estão funcionando e convertendo de verdade.

Naturalmente, a documentação do processo também compôs o serviço, com a finalidade de ter um registro minucioso do trabalho realizado pela equipe comercial da empresa e essa informação não se perder em um único funcionário, seja ele gerente, vendedor ou mesmo o proprietário.

Em 60 dias, já vimos os primeiros resultados – e olha que o time comercial foi montado do zero! A empresa precisou contratar novos funcionários para vendas e, somado esse desafio à própria demanda de tempo dos proprietários, implementamos a estratégia em 30 dias. Como é de se esperar, com um time comercial totalmente novo, realizamos treinamentos intensivos da equipe, o que também aconteceu nesse primeiro momento. Nos 30 dias seguintes, executamos o planejamento para ter os resultados.

E sabe quais foram?

Nesses 60 dias, a Universe Ink aumentou 25% das vendas! O faturamento, que era de R$ 62.000, subiu para R$ 84.000: ou seja, um aumento de 35,48%. Nada mau para quem estava estagnado, concorda?

Agora, com o pessoal treinado e o processo documentado, o negócio pode continuar crescendo exponencialmente.

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Já tínhamos começado o trabalho com o inbound marketing da unidade mesmo antes de ela abrir as portas. Quando o time comercial foi formado, demos início também à estratégia com mídias pagas. Mas a falta de um processo comercial para receber os leads pelo WhatsApp e distribuí-los de forma igualitária entre os vendedores estava atrapalhando o fluxo de atendimento da equipe de vendas. Ou seja: os contatos de possíveis clientes chegavam por mensagem, mas ficavam ali no WhatsApp sem necessariamente serem atendidos por ordem de prioridade. Essa falta de organização era a principal queixa do cliente. E por quê?

Ora, sem uma distribuição e hierarquização precisa dos atendimentos, os leads que já estavam próximos da conversão em venda ficavam misturados aos leads em outras etapas do funil. E você pode imaginar onde isso acaba: na perda de oportunidades para o comercial – consequentemente, na perda de dinheiro para a empresa, também. Esse foi o problema que nos foi trazido.

Como já tínhamos algumas informações no briefing do cliente, afinal, já trabalhávamos com ele, apenas refinamos a estratégia: para resolver a queixa, implementamos na empresa um novo sistema de Organização, estruturado com base no nosso exclusivo Método MOR – Marketing Estratégico, Organização Comercial e Relacionamento com Leads. Para tanto, integramos aos chats um robô (bot) que separa o atendimento do WhatsApp em departamentos, direcionando de forma automática os leads para os vendedores.

Entretanto, o WhatsApp e as ligações telefônicas são canais de atendimento, e não um sistema de gestão comercial. Por isso, o bot não tinha clareza das ações a serem feitas com cada lead ao receber os contatos, é claro. Para solucionar mais esse novo problema, implementamos também o CRM (sigla para Customer Relationship Management) para organizar o fluxo de informação. Dessa forma, os leads podiam ser separados em origem de entrada, o que nos dá clareza de qual estratégia está performando melhor. Além disso, ainda criamos scripts para abordagem quente e fria e os KPIs (sigla de Key Performance Indicator, ou indicadores de performance).

Por fim, oferecemos um treinamento comercial e todo o processo comercial de vendas interna da empresa foi documentado em um playbook de aproximadamente 100 páginas.

Não demorou muito tempo para vermos os primeiros resultados: em 20 dias, o processo do cliente estava todo organizado, documentado e, o mais importante, com previsibilidade. Isso, é claro, fez total diferença no faturamento da empresa. Foram 513 leads gerados pelo marketing com 88 vendas fechadas depois de implementada a organização – apenas nos primeiros 30 dias!

Agora, o cliente pode continuar usando o sistema de organização e automação que implantamos e continuar escalando esse resultado. Além disso, continuamos trabalhando o inbound marketing do Cartão, o que significa que continuaremos entregando oportunidades cada vez mais qualificadas, já que a análise dos resultados é parte da nossa rotina. Sem contar que, com o playbook de vendas, tudo está documentado, portanto, a empresa mantém o processo comercial mesmo em caso de mudança de pessoal e ainda otimiza o tempo de treinamento nessa situação ou se houver a expansão da equipe.

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Mas não é por aí!

Diferente de como funcionava antes, a prospecção ativa de clientes ganhou uma nova roupagem. Se antes tudo dependia do talento do vendedor, agora a prática não é mais responsabilidade apenas de um único profissional, mas de um time segmentado com funções diferentes ao longo do processo.

Quer entender um pouco mais sobre como o outbound marketing funciona em conjunto com o marketing digital? Então, continue a leitura!

Inbound x Outbound Marketing

Nesse post, nós já explicamos um pouco sobre como funciona o inbound marketing. Simplificando muito, a ideia dele é que o cliente venha até você espontaneamente, por isso é chamado marketing de atração. 

Por isso, o inbound também é chamado de prospeção passiva. Isso porque a empresa está ocupada em consolidar sua autoridade no digital, e não em buscar os clientes. Por mais que seja uma boa estratégia, a maior desvantagem dela é que é um pouco demorado para que os primeiros resultados apareçam.

O outbound marketing, por sua vez, é a prospecção ativa de novos clientes. Apesar de ser considerado uma maneira invasiva de abordar pessoas e empresas em busca de parcerias comerciais, a estratégia já foi atualizada para contemplar o novo comportamento do mercado.

Atualmente, os vendedores não são mais os únicos responsáveis por todo o processo comercial. Depois do livro Predictable Revenue, de Aaron Ross, o mercado entendeu que precisava segmentar o processo de vendas (você pode encontrar o resumo do livro aqui).

E por quê? Vou te explicar a seguir.

A segmentação do processo de vendas

Antes, um único vendedor era responsável por fazer todas as etapas do processo comercial: prospectar novos clientes, criar vínculo e fechar negócio. Mas existiam dois problemas nessa situação.

O primeiro deles é que se acreditava muito no mito de que um bom vendedor não pode ser treinado, e por isso não era possível ter previsibilidade nas vendas. Era ruim para os profissionais, que ficavam desmotivados por não alcançarem os mesmos números dos top selling das corporações, e também para as empresas, que não conseguiam mensurar resultados. Afinal, as vendas dependiam de muitas variáveis.

Outro problema era que os vendedores, quando viam que algum prospect tinha potencial para virar cliente, abandonavam a etapa de prospecção. Assim, quando a venda era fechada ou dada como perdida, era necessário voltar do zero pela busca de novos leads. Isso também compromete a previsibilidade do processo, concorda?

Por isso, a segmentação sugerida por Aaron Ross veio para mudar esse formato. A partir dela, os times de vendas foram divididos em hunters (ou prospectors), closers (ou vendedores) e farmers.

Os hunters (em tradução livre, “caçadores”) são os responsáveis pela prospecção e nutrição dos prospects até que eles estejam prontos para fechar vendas.

Os closers são aqueles que vão efetivamente fazer a conversão. Ou seja, vão apresentar a solução e fechar negócio.

Os farmers, por sua vez, mantêm o relacionamento com o cliente depois da venda fechada. Afinal, tornar a vender para um cliente da base é melhor do que conquistar outros.

Quando o outbound marketing ainda é importante

Por mais que o inbound tenha surgido como um método revolucionário de fazer marketing, ainda existem situações em que ele não é a melhor alternativa – ou precisa ser associado a outras estratégias.

É o caso, por exemplo, das vendas complexas, ou vendas B2B. Nesse novo cenário proposto por Aaron Ross, o outbound marketing vem para conectar, qualificar e fechar vendas. É como o inbound, mas muito mais assertivo.

Só para ilustrar, pense na diferença de um sniper para o Rambo. 

No contexto, podemos relacionar o inbound marketing com o Rambo: por mais que ele seja potente, não vem com um alvo definido. A personagem de filmes de ação não é exatamente conhecida por agir com cautela… É claro que o inbound é feito com estratégia, mas o ponto aqui é que não tem como saber quem será atingido por ele. Pode ser que algum tiro disparado alcance o alvo exato, é claro.

Mas para acertar com precisão, é muito mais seguro contar com um sniper, não é? É assim que age o outbound marketing! Com um alvo bem definido, o sniper faz seu trabalho com cautela, afinal, ele não pode errar. Não vai disparar tantos tiros como Rambo, mas existe uma garantia de que aquele único tiro vai alcançar exatamente o que ele precisa.

E como saber o que a empresa precisa?

Com um perfil de cliente ideal (o ICP) bem definido!

O ICP no outbound marketing

Fica evidente, portanto, que uma estratégia de prospecção ativa precisa ter um ICP. Isso não é negociável, posto que sua empresa deve saber quem quer alcançar para dar o tiro certeiro.

Com a clareza de quem é o cliente ideal da sua empresa, os responsáveis pela prospecção conseguem visualizar quem devem abordar. Dessa forma, ninguém perde tempo e energia com clientes que não são tão interessantes assim para o negócio.

E como definir o ICP? É claro que podem existir variações, mas os passos básicos são os seguintes:

• Elenque e analise seus clientes atuais, como é o relacionamento com eles e o quanto estão dispostos a gastar com produtos e serviços.
• Observe as principais características deles, como localização, gênero, faixa etária, qual uso fazem do produto ou serviço que você oferece e outras. As mais recorrentes vão segmentar seu produto.
• Tenha clareza sobre como a sua empresa soluciona o problema desses clientes.
• Também entenda por que eles valorizam a sua empresa. Por que escolheram você, e não a concorrência?

E se seu negócio é novo no mercado? Use o público-alvo para obter algumas respostas. O ICP não é uma “entidade imutável”, nem mesmo para empresas já consolidadas. Então, um novo negócio pode reformular seu cliente ideal conforme a marca cresce e tudo bem.

Funil de vendas em Y

Você pode estar se perguntando se o inbound é necessário em um cenário em que o outbound marketing parece fazer muito mais sentido. Ora, se a prospecção ativa é muito mais certeira, então o investimento em inbound não parece ser um bom negócio… ou é?

Por mais que pareçam duas coisas opostas, inbound e outbound podem trabalhar muito bem juntos! E o funil de vendas em Y é uma estratégia de marketing usada justamente para unir as duas frentes do marketing, de forma que elas se complementem.

Com o funil em Y, a ideia é que os vendedores da empresa recebam tanto leads da prospecção ativa quanto da passiva. Se forem campanhas de inbound bem estruturadas, esses leads ainda podem chegar bastante qualificados. Para isso, precisam ser bem orientados em sua jornada de compra e serem abordados somente quando já estiverem prontos para comprar.

Isso vale também para os leads gerados pelo time de prospecção ativa. É esperado que eles cheguem já como oportunidades, é claro. E quanto mais qualificados chegarem, melhor para a equipe de vendas. Por consequência, melhor para a empresa!

Com mais oportunidades, mais lucro, concorda?

Mas é só unindo as estratégias que o outbound marketing se relaciona com o mercado digital? A resposta é não!

Outbound marketing e o digital

Que a internet mudou a forma de comprar, eu imagino que você já saiba. Portanto, as empresas precisaram se adaptar a este cenário, que nem é mais tão novo.

Foi aí que surgiu o inbound marketing e seu braço mais forte, o marketing de conteúdo. Além disso, vieram outras formas de anunciar, que transformaram os resultados do marketing. Com o digital, tudo é mensurável e é possível rastrear todos os passos dos leads até que se tornem clientes.

E o outbound nisso tudo? Também precisou se adaptar!

Já ouviu a expressão “camarão que dorme, a onda leva”? Ela se aplica bastante ao caso.

Antes, quando falávamos em marketing, pensávamos em telemarketing ativo, outdoor, comercial em rádio e televisão. Tudo isso ainda existe, é verdade. Mas não é sobre esse tipo de abordagem que falamos aqui.

Com o avanço da tecnologia digital pelo mercado corporativo, a prospecção ativa ganhou ferramentas para otimizar o processo de captação de clientes. Associadas aos métodos já utilizados antes, elas serviram para aprimorar o processo.

Vamos falar mais disso a seguir.

E-mail

No caso do outbound marketing, o e-mail a que me refiro não é o mesmo do marketing de conteúdo, aquele para nutrir leads até que eles entendam como seu produto ou serviço soluciona um problema deles.

Não.

Aqui, estamos falando de cold mailing. Ou seja: aquele e-mail enviado para um contato “frio”, que nunca foi abordado antes. Afinal, no outbound o cliente não veio até a empresa, concorda?

A inteligência comercial responsável por abordar esse contato é que faz todo o trabalho. Com base no ICP, é essa pessoa quem vai procurar pelos potenciais clientes para abordar com um e-mail, que precisa ser o mais personalizado possível.

O objetivo, aqui, é tentar iniciar uma conversa com esse possível cliente. Se a abordagem for bem sucedida, só então ele entra num funil de relacionamento. 

Cold call 2.0

Você provavelmente já sabe o que é cold call.  Como o cold mailing, a cold call consiste na abordagem de um contato frio.

Sempre pensamos nessa abordagem como algo desagradável, visto que é uma pessoa que não quer receber uma ligação conversando com outra que não gostaria de fazer essa ligação.

No livro Predictable Revenue, aquele que já mencionamos antes, Aaron Ross fala da cold call 2.0, totalmente vinculada à segmentação do time comercial e que proporciona uma abordagem muito mais personalizada dos leads levantados pela inteligência comercial.

Os cinco passos definidos pelo autor para o sucesso de uma abordagem são os seguintes:

1. Estabelecer o cliente ideal da empresa.
2. Elaborar uma database de contatos, com base no cliente ideal (levantado pela inteligência comercial).
3. Fazer a prospecção, com e-mails de outbound marketing.
4. Mostrar para o possível cliente como sua solução serve para ele.
5. Passar o bastão para o vendedor concluir a venda.

Mais uma vez, aqui fica evidente que a abordagem personalizada é a chave para que o processo seja bem-sucedido.

LinkedIn

Abordagem personalizada… abordagem personalizada…

E qual seria o melhor lugar para levantar dados de possíveis clientes do que o LinkedIn? Principalmente para empresas B2B, a presença na rede social é fundamental!

E por quê?

Em primeiro lugar, o LinkedIn é uma rede de conexões de negócios. Existe um pensamento equivocado de que o site é um “currículo online”, mas é muito mais que isso. Ali, as pessoas esperam encontrar contatos profissionais e parcerias comerciais. Então, você (ou a equipe comercial da sua empresa) consegue encontrar informações relevantes de clientes ideias. Por exemplo, é bem provável que você descubra quem é o CEO daquela empresa que você quer tanto fechar uma parceria pela rede.

Em segundo lugar, como os usuários do LinkedIn estão lá justamente para estabelecer relações comerciais, eles estão muito mais abertos para abordagens. É claro que você não vai apostar todas as fichas da prospecção ativa da sua empresa ali, mas é uma excelente maneira de chegar nas pessoas certas e fazer um primeiro contato.

Além disso, lá é possível encontrar as informações necessárias para personalizar e-mails, por exemplo. E como já vimos, as chances de a abordagem ter sucesso é bem maior se não for mecânica.

Portanto, considere ter um perfil ativo na rede e estimule o seu time comercial a utilizá-lo.

Sua empresa precisa de estratégias de outbound marketing? A Átomo Online pode ajudar

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Leu até aqui e percebeu que não está fazendo outbound da melhor maneira?

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Continue a leitura para saber mais!

O que é marketing de conteúdo

Antes de dar a definição de marketing de conteúdo, precisamos esclarecer o que é o conteúdo (para o marketing). Segundo Rafael Rez, no livro Marketing de conteúdo – A moeda de troca do século XXI (1996), conteúdo é “[…] o texto, imagem, vídeo, áudio, infográfico, post, documento ou qualquer outro material criado para instruir, embasar, educar ou posicionar um cliente ou lead.”

O marketing de conteúdo, portanto, é a estratégia que vai produzir e divulgar esse material informativo. O objetivo principal dele é orientar o possível cliente (ou lead) em sua jornada de compra, até que se torne o consumidor.

Para isso, ainda segundo Rez, o conteúdo desenvolvido também precisa ser  S.M.A.R.T. Ou seja, inteligente, mensurável,  alcançável (atingível), relevante e com um prazo definível. E mais: ele precisa ser “planejado, consistente, otimizado, compartilhável, de boa conversão e gerar bom ROI”, de acordo com Rez.

Afinal, o marketing de conteúdo tem um papel a cumprir. Em outras palavras, toda a informação divulgada pela empresa não tem a intenção de apenas entreter o leitor, mas de informá-lo para que, no final, ele tome uma decisão de compra.

E por que ele é importante?

Atualmente, o Brasil é o terceiro país do mundo que mais utiliza as redes sociais. E se pensamos no uso da internet, o número também é bem alto: 81% dos brasileiros acessaram a rede em 2021. Ou seja: é muita gente.

Nem precisamos dizer que a presença da sua empresa no meio digital não é um capricho, mas uma necessidade. Afinal, entre todas essas pessoas, muitas delas estão buscando pela solução que você oferece neste momento.

Mas onde entra o marketing de conteúdo no meio de tudo isso?

Bem, se existem muitas pessoas procurando pela sua solução neste momento, também há uma infinidade de gente que sequer sabe que tem um problema que pode ser resolvido por você. E é aí que reside a chave da produção de conteúdo estratégico na web.

Como você já leu acima, o objetivo do marketing de conteúdo é conduzir o possível cliente pela jornada de compra e trazer informações que dizem respeito às dores do consumidor, e não necessariamente sobre a sua empresa.

Hoje, quando as pessoas têm um problema, onde elas buscam a solução? No Google, é claro. E não só lá ou em outros buscadores! É cada vez mais comum que se busque informações em redes sociais como o Instagram, o TikTok e em plataformas como o YouTube.

Então, a presença de uma marca nesses meios, gerando material informativo, de qualidade, que responde de verdade as dúvidas desse possível cliente é uma excelente estratégia para criar autoridade e se posicionar no mercado.

Como isso funciona?

Você pode estar se perguntando como isso funciona na prática e de que maneira seu negócio se beneficia de uma estratégia de conteúdo.

É verdade que o marketing de conteúdo não serve para vendas diretas. Naturalmente, pode acontecer de algum cliente chegar ao seu blog ou rede social preparado para fechar uma compra, mas na maioria das vezes não é assim que vai ser.

Para que sua empresa tenha bons resultados com a produção de conteúdo, é preciso pensar nas etapas do funil de vendas. Afinal, o objetivo é conduzir o lead em sua jornada, lembra?

Então, para cada etapa do funil, haverá um tipo de material mais adequado. No topo, por exemplo, quando o lead ainda não está consciente da solução (e nem do problema), o conteúdo precisa ser mais informativo. Nesse momento, você nem vai tentar vender para esse potencial cliente, pois ele acabou de chegar no seu site ou rede social. Pelo contrário, o objetivo é conquistar essa pessoa e ganhar a confiança dela.

Quando ela chega ao fundo do funil, aí sim é o momento de fazer uma oferta. Mas até lá é essencial que ela tenha caminhado com você, entendendo sobre sua solução e construindo uma relação de confiança.

A importância da persona

Outra verdade sobre o marketing de conteúdo é que a maior parte dele não é sobre sua empresa, mas sobre seu cliente.

Isso porque ele quer encontrar uma solução para o seu problema, e não necessariamente comprar algo. Ele quer uma resposta para uma dúvida, um tutorial, apenas uma informação. Já ficou bem claro que neste momento ele não está interessado no seu negócio, não é?

Por isso, ter uma persona não é importante, mas fundamental. Afinal, é para ela que você vai direcionar todo o conteúdo criado, é com ela que você vai conversar. Então, você deve saber o que ela precisa ler ou ouvir e em que tom vai falar. 

Também é conhecendo a persona, suas dores, seus interesses que é possível elaborar um funil.

E por que o público-alvo não é suficiente? Simples: com uma persona estruturada, seu conteúdo é muito mais personalizado e bem estruturado. Sem ela, você corre o risco de produzir um material muito genérico, que talvez não comunique muito bem com ninguém.

Aquele papo de que, se atirar para todo lado, você acaba não acertando alvo nenhum, sabe?

Leia mais: O que é persona e qual a sua importância para o marketing digital?

Inbound e marketing de conteúdo

Pode ser que você já tenha ouvido falar em inbound marketing e pense que é apenas o marketing de conteúdo com outro nome. Mas não é por aí… na verdade, podemos dizer que o marketing de conteúdo é apenas um braço de todo o inbound marketing!

O inbound é qualquer forma de marketing que, diferente dos tradicionais, busque atrair a atenção dos possíveis compradores sem uma “interrupção”.

Ele é baseado em atração, conversão, fechamento de vendas e encantamento. Portanto, não se limita à produção de conteúdo. Ainda assim, essa estratégia, associada a outras, pode ser implementada em todas as etapas do marketing de atração. Basta ajustar os formatos com o momento do cliente.

SEO e marketing de conteúdo

O SEO também é fundamental para a produção de conteúdo. Quando você desenvolve um material informativo e útil, é preciso que ele seja encontrado pelo público. Afinal, se ele ficar escondido na internet não vai ser de muita serventia, concorda?

Dessa maneira, é preciso otimizar os conteúdos para que eles sejam encontrados pelos buscadores. Isso se aplica principalmente a conteúdos de blog e vídeos para o YouTube. 

E a otimização não apenas é para melhorar o ranqueamento, como também para proporcionar uma boa legibilidade. O SEO anda lado a lado com a experiência do usuário, e portanto as melhorias no conteúdo devem ter isso em vista.

Leia também: O que é SEO e como ele favorece seu negócio

Marketing de conteúdo nas redes sociais

As redes sociais, por sua vez, funcionam de uma maneira um pouco diferente. Em algumas delas, como o Instagram, as boas práticas de SEO não são muito aproveitadas. Portanto, para o conteúdo ser visto, outras estratégias devem ser pensadas.

Em primeiro lugar, para fazer marketing de conteúdo para redes sociais, é necessário que se pense na relevância da empresa para aquela rede. Hoje, as pessoas acreditam que toda marca deve estar no Instagram, já que existe uma crença de que é a rede mais utilizada pelos brasileiros.

Outros acham que o Facebook já é uma rede “falida”, por isso a marca não precisa estar lá. Esses “achismos” são equivocados por várias razões. A principal delas é que o tamanho das redes não é motivo para definir se a empresa precisa estar nela ou não. Se fosse assim, todos deveriam estar no YouTube, que é a segunda rede social mais acessada do Brasil, atrás apenas do WhatsApp. 

Na prática, porém, o importante é que você tenha presença onde seu público está. Para isso, é imprescindível conhecer não só a sua clientela, mas também entender o perfil do usuário de cada rede social. E lembre-se: é melhor fazer um trabalho bem feito em uma ou duas redes a estar em todas, entregando muito pouco.

Depois de ter isso definido, o próximo passo é a criação do conteúdo em si. Mais do que postagens bonitinhas, o conteúdo precisa ser interessante e despertar a atenção do público. E isso engloba não apenas posts informativos, mas também outras coisas que o público queira ver, inclusive trends!

Por que fazer um planejamento de conteúdo

Para conseguir entregar materiais relevantes, que solucionem o problema do seu cliente, você precisa saber o que publicar, quando e onde. Isso tudo é bem mais fácil se você faz um planejamento de conteúdo.

Trabalhar com marketing de conteúdo é diferente de publicar por hobby num blog ou redes sociais. Você precisa ter, além do conteúdo de qualidade, uma certa frequência e regularidade nas postagens. Isso porque seu cliente precisa acostumar com a sua presença e confiar em você. Se os conteúdos são entregues com uma regularidade que ele consegue identificar, você já marcou um ponto!

E isso também depende da rede. Publicações em stories, por exemplo, precisam ser diárias; já um post num blog pode ser semanal ou quinzenal. Assim sendo, considere isso também antes de definir em quais meios vai aparecer.

O planejamento também existe para você deixar conteúdos programados e não contar somente com a inspiração. Informalmente, improvisar em postagens pode até ser divertido. Entretanto, para o marketing de conteúdo não funciona. É claro que você não vai perder toda a sua estratégia se uma postagem atrasar um pouco – o problema é isso se repetir várias e várias vezes.

Ciclo de vida do conteúdo

O monitoramento do conteúdo também é uma etapa importante. Um dos motivos, o principal deles, é analisar os KPI’s, os indicativos de performance. Ora, estamos falando de uma estratégia de marketing, e não apenas publicações espalhadas na internet. Por isso, é parte do processo observar se eles estão funcionando.

Os KPI’s para uma estratégia de conteúdo precisam ser definidos de acordo com os objetivos da empresa com a campanha traçada. Se os números não estiverem de acordo com o esperado, naturalmente, ajustes precisam ser feitos.

Outro motivo para ficar de olho nos números das publicações é a perenidade do conteúdo, que também mostra o desempenho dele. Normalmente, uma postagem tem muito mais alcance no momento em que é publicada, quando tem um pico de interesse. Com o tempo, ela começa a cair no esquecimento, mas enquanto estiver disponível na internet, ela deve receber acessos. Às vezes, porém, ela fica desatualizada e, dessa forma, o conteúdo fica irrelevante.

Estar atento a isso é interessante para definir novos temas e até mesmo determinar se “reciclar” alguns conteúdos é bom para a empresa.

Uma boa maneira de trabalhar materiais mais densos, também, é investir na produção do que chamamos de conteúdo evergreen. Ao contrário de sazonalidades, tendências do momento e assuntos “da moda”, este formato de conteúdo nunca perde a relevância.

Por que investir em marketing de conteúdo

Você leu até aqui e ainda não entendeu muito bem como o marketing de conteúdo pode beneficiar sua empresa? A estratégia facilita, e muito, a vida do seu time comercial. Além disso, também gera muito mais leads e visibilidade para a a sua empresa.

Como o cliente será “educado” em todas as etapas do funil, ele estará pronto para ser abordado pelo comercial no momento certo. Assim, o vendedor precisa colocar muito menos esforço para fechar uma compra. Então, isso significa mais vendas, concorda? Quanto mais qualificado o lead chega para o comercial, melhor!

Dessa forma, o custo de aquisição por cliente (o CAC) também é reduzido, já que você precisa investir menos em prospecção e mídias pagas. Dá para dizer, inclusive, que seu time comercial já está munido dos materiais que você produziu e informaram o cliente!

Outra vantagem é o aumento do lifetime-value (LTV). Afinal, o marketing de conteúdo também funciona muito bem no pós-venda e mantém o cliente engajado com a sua empresa por mais e mais tempo. E é bem mais fácil vender novamente para um cliente fidelizado do que conquistar novos, não concorda?

Por fim, como em outras estratégias de marketing digital, é possível mensurar tudo o que é executado. Se algo não estiver funcionando bem, ajustes podem ser feitos com muito mais precisão. E ainda é possível rastrear toda a trajetória do lead até que ele se torne cliente. Como resultado, seu time comercial não desperdiça tempo e esforço com leads que ainda não estão prontos para serem abordados.

A única desvantagem, não vamos mentir para você, é que precisa de um pouco de paciência até enxergar resultados. Quando eles vêm, porém, são muito mais duradouros do que os de estratégias com resultados mais rápido, já que são baseados principalmente na confiança do cliente!

Como a Átomo Online pode ajudar a aumentar suas vendas com o marketing de conteúdo

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