A proposta comercial é, na verdade, uma oferta de um produto ou serviço. Ela pode ser feita de forma digital, escrita ou pessoal.
Essa proposta tem como objetivo trazer a descrição de todos os serviços que serão realizados para o cliente. Além disso, ela detalha todos os detalhes da execução, qual será o prazo e os valores embutidos.
A elaboração dessa proposta é essencial para empresas terem a possibilidade de aumentar novos fechamentos e networking com o cliente.
Por isso, se é interessante para você saber como montar uma proposta comercial, não pare a leitura, pois vou te ensinar tudo o que você precisa saber.
No final, ainda vou te deixar um bônus! Confira!
Afinal, qual o objetivo de uma proposta comercial?
A proposta comercial busca unir toda a necessidade do seu cliente com o que a sua empresa tem a oferecer de melhor em soluções estratégicas.
Em resumo, o objetivo é otimização do processo de vendas, servindo como complemento para a jornada de compra. Até mesmo por isso, a sua proposta deve ser montada de forma personalizada, de acordo com o problema do cliente.
Caso contrário, este pode ser um fator que pode impactar na decisão final do tomador de decisão.
Contudo, antes de começar a montar a sua proposta, é muito importante que seus vendedores estejam cientes do objetivo e os caminhos que deverão ser percorridos para personalizar um documento de sucesso para cada caso de cliente.
E você não precisa se preocupar, pois o meu papel aqui hoje é te ajudar a fazer exatamente isso.
Como elaborar uma proposta comercial para o seu cliente?
Muitas vezes, em meio à empolgação ou na ansiedade de enviar a proposta comercial o quanto antes para o cliente, o vendedor pode acabar deixando passar pontos extremamente importantes que a tornem ainda mais interessante.
Não é o que você quer, certo?
Por isso, antes que eu te entregue os fatores principais a serem trabalhados em uma proposta comercial, preciso te instruir de alguns detalhes que não podem passar batido, como:
- Pensar no layout da sua apresentação;
- Saber para quem você vai apresentar sua proposta;
- Organizar ferramentas e materiais que serão necessários para montar a proposta como planilhas, gráficos, tabelas etc.;
- Entender realmente quais são os objetivos do cliente com sua empresa;
- Definir os principais pontos que deverão ser trabalhados;
- Definir os principais argumentos que deverão ser reafirmados na apresentação;
- Como essa proposta deverá ser entregue ao cliente, se vai ser por meio físico ou digital.
Dessa forma, além de entregar uma proposta comercial impecável, você também irá padronizar seus processos e otimizar melhor o seu tempo.
Lembre-se: quanto mais organização você tiver na hora de elaborar a sua proposta, mais você transmitirá clareza, segurança, autoridade e valor ao seu cliente.
Desenvolva uma apresentação para a sua proposta comercial
Agora que você já sabe os principais pontos que você deve mapear antes de começar a desenvolver a sua apresentação, é chegada a hora de colocar a mão na massa.
Comece identificando, logo na primeira página, a empresa a que você se dirige. Coloque o logotipo, o nome, algo que a identifique.
Apresente a sua empresa de forma rápida, mas confiante. Você pode usar dados e depoimentos que comprovem o seu sucesso e que evidenciem o seu diferencial.
Lembre-se de estar adequado à linguagem do seu cliente. Afinal, ele precisa ter confiança em você e entender o que você está falando.
E, sobretudo, não foque por muito tempo nisso. Seu cliente quer saber quais são as soluções que você tem e os benefícios para ele. Ou seja: ele quer entender as vantagens de comprar de você antes de fechar qualquer negócio.
É muito importante que, na sua apresentação, você se mostre não só comprometido com o seu prospect, apresentando soluções que cabem às necessidades dele, mas também que a sua empresa seja uma parceira dele, mesmo antes de fechar qualquer contrato ou venda.
Utilize os pontos já citados anteriormente para estruturar sua apresentação, mas lembre-se de ser coerente, organizado e montar uma proposta comercial personalizada.
Esses são os caminhos para fazer com que o seu cliente sinta que você está realmente comprometido com ele.
Compartilhe um escopo do projeto com o cliente
Esse é outro ponto que não pode faltar na sua proposta comercial.
Nesta etapa, você (ou o seu vendedor) deve exemplificar o que será entregue e como serão realizadas essas entregas.
Algumas informações do projeto que também devem ser especificadas são:
- A quantidade de serviços prestados;
- Quais serão os serviços a serem prestados;
- Os profissionais que estarão envolvidos no processo;
- A quantidade de horas (ou meses, dependendo do serviço) que serão dedicadas a esse cliente.
Em resumo, mostre ao seu cliente tudo a que ele terá direito ao fechar com você.
Deixe tudo bem alinhado, inclusive todas as soluções que você trará para ele. Reafirme explicando a importância do que você está oferecendo.
Caso o seu cliente tenha algumas objeções, lembre-se de ser realista. Argumente de forma inteligente, faça perguntas que o faça pensar.
Mostre que você domina o assunto!
Alinhe as expectativas do trabalho
É fundamental alinhar bem as expectativas do cliente nos primeiros encontros, quando você ainda o está prospectando. Dessa forma, você consegue ser assertivo na sua proposta comercial, pois irá documentar esses detalhes na apresentação e já inserir argumentos de quebra de objeção.
Se achar necessário, inclua gráficos, tabelas, links externos, conteúdos que agreguem e reforcem o seu ponto.
Lembre-se: a clareza e a sinceridade devem ser a sua base.
Seu cliente precisa confiar em você e na sua empresa. Não se trata apenas de fechar vendas, mas de transparência e de cumprir o combinado.
Deixe claro valores, formas de pagamento e outras condições
Esse é um dos pontos mais importantes durante todo o processo de negociação com o seu cliente.
Afinal, é um dos fatores de decisão dele.
Não quer dizer que você precise abaixar o seu preço ou o aumentar.
Se você agregou valor durante o processo e o cliente enxergou esse valor, ele vai comprar de você.
O que você precisa saber é que é interessante detalhar o que você irá entregar, a carga horária e a recorrência de cobrança. Quanto mais detalhes sobre isso, melhor vai ser para o seu cliente enxergar o valor do que você está propondo.
Aqui, é interessante também que você coloque um prazo de validade na sua proposta comercial.
Isso serve para que fique claro que, se ultrapassado o prazo, a proposta pode ter alteração no valor final. Assim, o cliente precisará ser mais rápido para tomar a decisão.
Além de tudo, é importante que você inclua na sua apresentação possíveis normas e condições que ele deverá seguir ao utilizar seu método de trabalho, como multas que podem ser cobradas por cancelamento de contrato antes do prazo, cobranças adicionais em serviços extras, entre outros.
Se achar que esse é um detalhe muito delicado para ser incluído, você pode tratar disso em outra reunião, quando o decisor final já tiver uma resposta.
Principais consequências de uma proposta comercial ineficaz
Buscar se diferenciar da sua concorrência é um ponto muito importante, principalmente na hora de realizar uma proposta comercial. Mas tenha em mente que todas as empresas do seu nicho também querem ter esse cliente em contato.
Caso a sua empresa dê essa vantagem para a concorrência, ela com certeza vão aproveitar a oportunidade. Por isso, ofereça uma proposta que demonstre preocupação com a dor do cliente e execute soluções eficazes dentro do prazo.
Afinal, se a sua empresa só estiver preocupada com o lucro que vai vir dessa venda, não tenha dúvidas: você sairá prejudicado e o seu cliente também.
Passar a mensagem errada também pode alterar a percepção do seu cliente
Além de perder o negócio, o cliente também fica inseguro para confiar na sua empresa.
Então, se você quer conquistar bons resultados, deixe em evidência os pontos positivos, mostre que a sua empresa e os seus serviços ou produtos são a solução que o seu cliente precisa, se mostre útil, preocupado, prestativo e parceiro.
Com isso, a sua empresa tende a fechar mais negócios.
Evite agir como se o negócio já estivesse fechado, afinal, a apresentação da proposta comercial não passa disso. Apresentá-la não quer dizer que é venda ganha. Sua empresa só ganha com contratos assinados.
Além do mais, essa excesso de confiança faz com que você elabore uma proposta de baixa qualidade.
Evite, também, os descuidos na escrita e na linguagem: revise tudo, antes de mais nada.
Querendo ou não, esses erros podem comprometer a imagem da sua empresa, passando a impressão de que você e seus colaboradores não têm preparo ou experiência.
Lembre-se: é importante ter seriedade!
É importante ser sério e polido, mas evite ser técnico demais. Dessa forma, seu cliente pode ficar perdido por não entender do assunto.
Sobretudo, não monte uma proposta comercial que esteja distante da realidade do cliente. Foque na solução para os problemas dele, e não no que você quer que ele compre. Assim, você consegue retê-lo por muito mais tempo.
Por fim, não demore. Isso pode fazer com que a relação com o potencial cliente venha a esfriar. Nesse meio tempo, ele pode encontrar as soluções para suas dores em outras empresas.
Seja rápido, pois a sua velocidade de resposta comercial vai demonstrar o seu comprometimento. E, caso tenha algum atraso, notifique o cliente, deixe ele ciente de que você não o esqueceu.
Caso ache necessário, envie por e-mail a proposta comercial para que seu cliente tenha um material de consulta e não se esqueça de tudo o que foi apresentado a ele.
Dicas bônus para criar uma proposta comercial de sucesso
Inclua, no final da sua apresentação, suas informações de contato para que esse cliente possa ter um canal de comunicação com você e a sua empresa. Dessa forma, fica fácil que ele te passe um feedback em relação a aceitar a proposta ou não.
Mas também não deixe 100% nas mãos dele. Realize um acompanhamento, por e-mail ou telefone, de forma não invasiva e cautelosa. Procure-o depois de um breve período de tempo para pedir um feedback.
E, caso ele tope receber seus e-mails, você pode se aproveitar de estratégias de Marketing Digital para enviar conteúdos que reafirmem a confiança dele na sua empresa.
Você pode também enviar a ele cases de sucesso da sua empresa, que também contribuirão para reforçar sua capacidade de entregar resultados concretos, além de passar ainda mais credibilidade ao cliente.
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