O intuito deste artigo é te ajudar a conhecer tudo sobre Inbound Marketing, como essa estratégia funciona e quais os seus principais benefícios para conquistar novos clientes para a sua empresa.
No final, ainda vou te comprovar a eficácia com dados reais!
O inbound marketing, também conhecido como marketing de atração, começou a ser usado pela primeira vez pelo cofundador da empresa Hubspot, Brian Halligan, em 2005. Contudo, os princípios do inbound marketing já haviam se desenvolvido anos antes por Seth Godin em seu livro Permission Marketing.
Em resumo, é um conjunto de estratégias usadas no marketing digital cujo objetivo é atrair a atenção dos consumidores sem interrupções. Para tanto, são desenvolvidos conteúdos relevantes, úteis e ricos.
Isso pode ser feito por meio de mecanismos de busca, blogs, redes sociais e muitos outros canais de comunicação.
Mas o que seria atrair a atenção de um consumidor sem interrupção?
Calma, eu vou te explicar no próximo tópico. Confira!
Como funciona o inbound marketing
Primeiro, vou te explicar a diferença entre inbound e outbound marketing. Também vou te mostrar um funil de vendas. Assim, fica mais fácil entender como funciona o inbound marketing.
Compreendendo esses três conceitos, você conseguirá enxergar o que torna estratégias inbound tão poderosas e eficientes para empresas.
O que é outbound marketing e qual a diferença dele para o inbound?
Vamos supor que você esteja no youtube assistindo a um vídeo sobre marketing digital. Em algum momento dele, aparece um anúncio que te tira a atenção do conteúdo que estava assistindo anteriormente.
Você fica louco(a) para que dê os cinco segundos para pular o anúncio e continuar assistindo ao vídeo, certo?
Essa é a forma antiga de se comunicar com uma audiência, conhecida também como Outbound Marketing. Ela tem como objetivo apresentar uma oferta que, na maioria dos casos, não é esperada pela audiência. Aliás, nem mesmo é solicitada.
Outros exemplos de outbound são anúncios como:
- comerciais na televisão;
- comerciais na rádio;
- jornais;
- revistas;
- panfletos;
- outdoor e busdoor;
- pop-ups
- anúncios de display
Ou seja: o consumidor não tem controle nenhum sobre o que ele está consumindo. É uma estratégia que interrompe sua experiência e ele não tem como responder àquilo que está vendo ou escutando.
O outbound marketing tem como principais características, além da experiência de consumo interrompida, uma comunicação unilateral, com um menor engajamento. Em outras palavras: o anúncio apenas comunica. A marca não sabe o que o público está achando ou falando, quais são suas dificuldades e maiores desejos, o quanto esse tipo de estratégia está sendo assertiva ou quantos números trouxe para a empresa.
Isso acontece mesmo que as estratégias sejam direcionadas a um público-alvo direcionado.
Não ter um consumidor engajado ou dados mensuráveis para vender com mais qualidade e trazer resultados é algo que afeta a sua empresa?
Agora, vamos falar sobre o inbound marketing!
Como dito anteriormente, é uma estratégia que busca atrair pessoas. Por isso, ela aguça o consumidor a ir atrás de um produto ou serviço que satisfaça suas necessidades.
No marketing de atração, é possível traçar perfis de clientes ideais, hábitos para que um conteúdo seja produzido especificamente para um público determinado, além de dados como gênero, idade e interesses.
A principal características do inbound marketing é uma comunicação mais aberta. Ou seja, é possível conversar com a audiência e ter uma maior interação com a marca por meio dela e por suas páginas na internet. A comunicação não é do tipo que interrompe a experiência do usuário, pois a mensagem que quer passar aparece nos momentos mais convenientes para a audiência.
Além disso, a marca tem um engajamento bem maior ao criar relacionamento e confiança com os clientes. E isso vem da constante geração de valores por meio dos conteúdos e estratégias aplicadas.
Uma empresa que tem um marketing forte que utiliza estratégias de inbound marketing atrai cada vez mais visitantes. E eles podem se tornar leads. Se nutridos e aquecidos com conteúdo de grande relevância, podem se tornar oportunidades encaminhadas para o time comercial.
Por fim, essas oportunidades podem se tornar clientes fiéis de uma empresa.
Por isso, o marketing digital e o inbound marketing são tão importantes para empresas que querem ver seu negócio crescer no online, ganhar mais reconhecimento de marca e melhorar a performance de suas vendas com uma gestão comercial.
Em resumo, a diferença entre um tipo de comunicação e outro é que, em um, a sua empresa é um centro de investimento. No outro, ela é um centro de custo.
O que é melhor para a sua empresa? Você decide!
Funil de vendas e a jornada de compra do cliente
Agora, está na hora de você conhecer algo de extrema importância e que não apenas faz parte do inbound marketing, como também funciona muito bem: o funil de vendas e a jornada de compra do cliente.
A jornada do cliente representa todo o processo de decisão de compra que um cliente ou possível cliente tem, do momento em que ele começa a buscar informações até o momento em que ele compra um produto ou serviço, pois identificou em meio à jornada que a compra resolveria um problema ou sonho.
Uma forma mais simples e fácil de entender essa jornada do cliente é usando o conceito de funil de vendas. Também conhecido por pipeline, o objetivo é dar suporte à jornada de compra e acompanhar o consumidor em suas etapas, que vão do primeiro contato com a sua empresa ao fechamento de uma venda.
Essa estratégia se dá por meio de 3 fases, as quais vamos conhecer a seguir:
Topo de funil – aprendizado e descoberta
A princípio, o seu visitante, que chegou por meio de uma estratégia de inbound marketing, talvez ainda não saiba que precisa comprar algo.
Ele está descobrindo que tem um problema e, portanto, está procurando entender melhor sobre esse problema. Por isso, ele também vai pensar duas vezes antes de gastar dinheiro.
Um exemplo para te ajudar a entender melhor é:
Suponhamos que as vendas da sua empresa caíram esse ano, então você começa a pesquisar o que pode ter influenciado.
Percebe que você está em um estágio em está tentando descobrir exatamente o que aconteceu para só depois procurar saber como resolver?
Agora pense: se você tem uma dor, uma dificuldade ou desejo que precisa ser sanado e a primeira coisa que você faz é ir buscar conteúdos que te direcionam, por que o seu cliente não faria o mesmo?
Tenha certeza, ele faz!
Esse é um hábito muito comum. Por isso, essa primeira etapa é considerada o estágio de aprendizado e descoberta do cliente.
Meio de funil – consideração e intenção
Nesta etapa, o visitante está entendendo melhor sobre seu problema e, agora, está em busca de uma solução.
Lembra que eu dei um exemplo sobre a sua empresa ter tido uma queda nas vendas? Então, você pesquisou sobre o que poderia a estar afetando e chegou a algumas conclusões. Agora, você busca por uma solução que ajude a sua empresa a voltar a crescer.
Os conteúdos consumidos começarão a se tornar mais complexos também, exigindo uma expertise que talvez você não tenha. Ou seja: esses conteúdos abrirão seus olhos, mas talvez sozinho você não vá conseguir pôr em prática.
Seguindo essa mesma linha de pensamento, o mesmo serve para o seu visitante. Pense que ele está descobrindo que, sozinho, ele não vai conseguir resolver o problema pela complexidade ou falta de tempo. Por isso, ela vai começar a considerar as soluções que a sua empresa tem a oferecer para o problema dele.
Fundo de funil – avaliação e decisão
Primeiro, você nutre os seus visitantes com conteúdo relevante. Depois, apresenta soluções e os diferenciais da sua empresa e cria conscientização de que ela tem a melhor solução. Por fim, na fase de avaliação e decisão, seu possível cliente vai tomar uma decisão que poderá levá-lo finalmente para a compra.
Contudo, isso não quer dizer que a sua empresa ganhou uma venda. Pelo contrário, seu cliente ainda pode sanar suas dores com o seu concorrente.
Por isso, é preciso fazê-lo enxergar o valor real daquilo que a sua empresa está vendendo e criar um vínculo com esse potencial cliente.
Há muitas formas disso ser feito.
Mas, em todo caso, seu time comercial também precisa estar bem afiado e pronto para esse momento da jornada de compra. Ele deve utilizar argumentos persuasivos, demonstrativos do produto, depoimentos que comprovem a eficácia, entre outros.
6 vantagens e benefícios do inbound marketing para empresas
O inbound marketing pode agregar diversas vantagens e benefícios para a sua empresa.
Por isso, listei as 6 principais que, basicamente, são o que a maioria dos negócios buscam.
1. Aumenta autoridade da marca
A cada nova ação que a sua empresa realiza, ela se torna cada vez mais referência no mercado. Ou seja, quanto mais você demonstra que entende do assunto, mais autoridade você recebe.
E quando eu falo de demonstrar entendimento sobre aquilo que a sua empresa faz ou oferece, eu não falo apenas na construção de conteúdos em torno disso. Isso inclui também o que as pessoas estão falando sobre seu negócio, o seu tempo de atuação no mercado, a forma como a sua empresa se porta com o seu cliente.
Todos esses são pontos que geram autoridade para a sua marca.
É isso o que você busca? Então, não tenha dúvida de que as estratégias de inbound marketing vão ajudar a sua empresa a alcançar esse objetivo.
2. Maior alcance do público certo
Com uma estratégia de inbound marketing bem elaborada, conteúdo relevante e experiências positivas de outros visitantes ou clientes, sua empresa tem tudo para começar a aumentar seu público.
Isso está atrelado também ao reconhecimento da empresa, isto é, mais pessoas consumindo seu conteúdo. Contudo, entenda: quantidade nem sempre é sinônimo de qualidade.
A boa notícia é que o inbound também se destaca nisso, já que, em suas estratégias, a segmentação permite alcançar um público mais ideal e, portanto, mais suscetível a comprar novamente da sua empresa.
3. Maior poder de persuasão do time comercial
Aposto que você já sabe, mas vou ressaltar: é muito difícil vender para quem está em cima do muro, o que torna a relação com o pós-venda uma experiência complicada.
Por meio de estratégias de inbound marketing, o time comercial da sua empresa consegue ser muito mais assertivo ao fechar uma venda. Isso acontece porque seu cliente ideal recebe o tipo certo de conteúdos que precisa. Ou seja: ele fica mais propenso a comprar de você.
Além disso, seu time comercial terá acesso a informações de cadastro do cliente. Elas poderão ser usados para uma maior compreensão do consumidor e criar entendimento sobre as etapas do funil de vendas por que ele passou.
Isso é muito importante para que uma abordagem ao cliente seja mais personalizada e adequada. E é aí que entra a maior arma do time de vendas: a persuasão! Com ela, seu time comercial poderá gerar mais rapport e terá mais poder de negociação.
Consequentemente, ele terá maior poder persuasivo também, levando o cliente à compra.
Vale ressaltar que a persuasão não deve ser feita em forma de mentiras. Prometa apenas aquilo que vai entregar e que faça sentido para a dor do cliente.
Do contrário, não vai dar certo!
4. Ciclo de vendas mais curto
O ciclo de vendas nada mais é do que o tempo que a sua empresa gasta para fechar uma venda. Se o ciclo de vendas da sua empresa for grande, então significa que seu time demora para fechar uma venda. E, com isso, automaticamente o seu CAC (custo por aquisição de clientes) aumenta.
Esse ciclo começa no primeiro contato – considerando, é claro, todas as etapas da jornada de compra do cliente – até o fechamento.
E uma das muitas utilidades do inbound marketing é, justamente, entregar redução de tempo, pois, com a produção de conteúdo para diferentes etapas do funil, consegue-se acertar em cheio as necessidades do público correto, atraindo-os diretamente para a sua empresa.
Em consequência disso, o custo por aquisição de clientes (CAC) também sofre redução.
5. 62% mais barato que outbound marketing
Além de diminuir os custos de aquisição de novos clientes, o inbound marketing também é mais barato em relação ao outbound marketing. Isso porque, com menos desperdício de recursos não mensuráveis, a sua empresa consegue investir um valor maior em estratégias que realmente trazem resultado.
O melhor é que sua empresa não sofrerá perda de qualidade ou diminuição de resultados.
Pelo contrário, é um investimento mais eficiente.
Não ter uma estratégia de marketing de atração definida para a sua empresa pode ser um fator determinante para que o seu negócio fique atrás dos concorrentes que já estão implementando o inbound.
6. Permite mensuração de resultados com dados reais
É fundamental ter uma mensuração de dados. E sabe por quê?
É por meio desses resultados que você sabe se o marketing da sua empresa está sendo assertivo, quais os pontos de melhoria e com que precisão e rapidez as estratégias estão funcionando.
Não é apenas uma questão de conhecer melhor seu cliente ideal e entender o que você pode fazer para persuadi-lo a comprar. Com dados reais vindos das estratégias de inbound, você também consegue entender qual retorno a sua empresa teve sobre o investimento feito, o famoso (ROI).
E, a partir disso, pode-se definir quais são as próximas metas e objetivos que você quer atingir e como fazer isso.
Consegue enxergar que com o inbound a sua empresa consegue ser mais assertiva?
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