Não é incomum pensar que marketing e vendas são a mesma coisa, só ditas de formas diferentes. Porém na prática não é bem assim. Ainda que tenham o mesmo objetivo (gerar receita para a empresa), as duas áreas trabalham de maneiras distintas.
Neste artigo, vamos te explicar cada um deles e contar como eles se complementam. No final, ainda temos uma surpresa para você!
O que é marketing
Na definição de Philip Kotler, um dos maiores especialistas do mundo, “marketing é o processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo de que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores.”
Já Neil Patel, outra referência no assunto que a gente adora, define marketing como um “conjunto de atividades que visa melhorar a percepção a respeito de uma marca, produto ou serviço.”
A palavra-chave para entendermos um pouco mais do conceito de marketing é oportunidade. Ou seja: criar oportunidades para o time de vendas fechar negócio. Mas criar oportunidades às vezes pode ser algo um pouco abstrato, sabia?
Tanto é que não necessariamente ele é direcionado somente para vendas, de uma forma tão objetiva. Lembra do Big Brother Brasil 2021, quando a cantora Karol Conká saiu extremamente queimada da casa? Foi uma equipe de marketing que fez sua gestão de crise. Ou seja, trabalhou ativamente para limpar a imagem da rapper e reverter todo o estrago que o programa fez a ela. É claro que a estratégia teve um objetivo comercial, também. Mais do que mostrar para o público que ela não é uma pessoa ruim, a intenção era recuperar contratos e encher a agenda de show.
E por que contamos tudo isso? Para mostrar como o marketing atua de diversas maneiras. E nem todas elas estão diretamente conectadas às vendas de uma forma tão clara e objetiva!
Em outras palavras, o que o marketing faz é, principalmente, preparar o terreno para a equipe de vendas entrar em ação. E como?
Estudo de mercado
A equipe de marketing é responsável por conhecer o mercado. A partir disso, define as melhores formas de alcançar os clientes (ou seja: a estratégia). É ela quem vai definir a persona, estabelecer a linguagem para se comunicar com o cliente, entender onde ele está e do que ele precisa.
Aí, serão definidas as estratégias de divulgação da marca, produto ou serviço. No caso do marketing digital, são pensados os conteúdos coerentes com a empresa e o público, os meios de veiculação, o investimento em tráfego pago etc.
Comunicação e relacionamento
Depois disso, a responsabilidade do marketing é estabelecer a comunicação com o potencial cliente. Antes das ferramentas digitais, isso consistia nas propagandas de televisão, rádio, em mídia impressa, outdoors, ações de divulgação…
Hoje, com o marketing digital, inclui também as estratégias on-line, como as que já mencionamos no item anterior. A intenção é gerar leads, é claro, e conduzir o consumidor pela sua jornada de compra.
Isso significa, também, “educar” o possível cliente ao longo das etapas do funil e construir um relacionamento. Esse relacionamento vai aumentar a credibilidade da marca e garantir que ela seja lembrada em seu nicho. Assim, a conversão de lead em cliente é muito mais fácil.
Criar oportunidades
E eis a chave de tudo: as oportunidades de vendas. Depois de todo o processo de conquistar e educar os leads, ele já está pronto para que o time de vendas entre em ação para tentar convertê-lo em cliente.
A última responsabilidade do marketing é garantir que esses leads cheguem aos vendedores o mais qualificados possível. Ou seja: sejam clientes conscientes da solução que a empresa propõe, já bastante dispostos a adquirir o produto ou serviço que ela oferece.
Marketing, ok… e as vendas, o que são?
Se o marketing cria as oportunidades, a equipe de vendas é a responsável por fechar negócios. Pode ser B2B, B2C, on-line, off-line… não importa muito, o objetivo é sempre o mesmo: fechar contratos e criar um relacionamento com o cliente.
No caso do marketing digital, por exemplo, a equipe de marketing é responsável pela qualificação dos leads. Se esses leads vão ou não ser convertidos em clientes, já é uma incumbência do departamento comercial da empresa.
Por isso, é fundamental que o comercial da empresa seja composto de ótimos vendedores! E você sabe quais são as características de bons vendedores?
Persistência e sensibilidade
Um bom vendedor precisa ser persistente, sim. Ele não pode desistir do cliente na primeira negativa, porque isso acontece bastante. Mas isso é diferente de ser teimoso! Afinal, se o vendedor cansar o cliente, ele também vai perder a venda e não é isso o que se espera dele.
Aí entra a sensibilidade: o bom vendedor percebe a hora de sair de cena, nem que seja temporariamente. Às vezes, é preciso deixar o possível cliente de lado e buscar por outros com mais chances de fechar negócio, sim.
Do contrário, a empresa pode até ficar um pouco queimada com o cliente. Aí a dificuldade de fechar vendas, no futuro, vai ser ainda maior.
Entender de riscos e ter autoconfiança
Essa é uma consequência da anterior: ao abordar novos clientes, o vendedor precisa saber dos riscos que corre. Ele deve reconhecer quais são as oportunidades que pode ou não abraçar e o momento certo de abordar cada cliente. Além disso, precisa saber a maneira de chegar em cada um deles.
Isso significa também ter autoconfiança. Um bom vendedor não pode ser uma pessoa que gagueja ou desmonta na primeira negativa. Ele precisa confiar em si e no trabalho que realiza. Para isso, ele precisa não só entender o cliente e seu momento de compra, mas também conhecer muito da empresa e dos produtos que oferece. Afinal, é muito mais fácil sermos autoconfiantes quando sabemos exatamente do que falamos, não acha?
Conhecimento de produto e capacidade de contar histórias
Também totalmente relacionado com o anterior (tanto é que já abordamos no outro tópico!), o vendedor precisa entender muito bem o que está oferecendo, como a empresa soluciona o problema do comprador etc. E por quê?
Ele vai precisar contornar as objeções dos possíveis clientes e convencê-los de que sua empresa é melhor do que a concorrência. Esse é um trabalho argumentativo, e toda argumentação só é eficiente se quem fala realmente domina o assunto.
Já a parte de contar histórias é um recurso fundamental para bons vendedores criarem conexões com o cliente. Ele vai mostrar como o produto ou serviço é importante para o mercado e como isso vai mudar a vida dos clientes. É esse o diferencial que bons vendedores servem à empresa!
Leia também: 5 dicas para a sua empresa contratar vendedores de sucesso
Marketing e vendas: como eles se complementam
Como já ficou claro até aqui, a principal diferença entre marketing e vendas é que a equipe de marketing de uma empresa não é a responsável por fechar vendas.
O que o time de marketing vai fazer é cuidar da imagem da marca (tanto on-line quanto off-line, o que depende da agência contratada) e criar uma relação com os potenciais consumidores.
No digital, o marketing vai cuidar de construir a autoridade da empresa, trabalhar na divulgação das ofertas e benefícios dos produtos ou serviços, melhorar a qualificação de leads. Além disso, vai determinar as estratégias em cada etapa da jornada de compra do cliente, de maneira que o time de vendas consiga identificar quando a abordagem não vai ser desperdiçada.
Já a equipe de vendas precisa entender a hora certa de agir e a forma de abordar o possível cliente em cada etapa do funil. Portanto, a maneira de desenvolver o relacionamento nos diversos momentos da jornada de compra é responsabilidade da equipe de vendas.
A partir disso, dá para concluir também como eles se complementam, não é?
Smarketing
Não, o termo não está escrito errado. Smarketing é a junção das palavras sales (vendas, em inglês) e marketing. E ele mostra exatamente o que é preciso para que ambas as equipes tenham sucesso em suas ações: o trabalho em conjunto.
Se uma empresa tem muitos atritos ou a comunicação entre os departamentos de marketing e vendas falha muito, então provavelmente os resultados obtidos nem são os melhores que eles poderiam alcançar.
Com um time de marketing fraco, a equipe de vendas com certeza tem muito mais trabalho para converter leads em clientes. Afinal, eles não chegam maduros, conscientes da solução do problema que a empresa pode resolver. Dessa forma, o vendedor precisa argumentar muito mais e fazer aquilo que o marketing já deveria ter feito.
Por outro lado, com um comercial fraco, as oportunidades criadas pela equipe de marketing serão desperdiçadas. Lembre-se: marketing não vende! O potencial cliente da sua empresa está de olho no seu negócio, mas também no da concorrência. Se ele conclui que a sua solução é a melhor, mas o comercial de outra empresa faz um trabalho de vendas muito mais assertivo, você perdeu o cliente.
Então, é importante ter clareza do que desenvolve cada um dos departamentos para cobrar os resultados e, assim, potencializar o crescimento do negócio.
Times de marketing e vendas PRECISAM dialogar!
Jogar a responsabilidade de algum eventual fracasso em uma ou outra equipe não é o que vai fazer o negócio crescer. Pelo contrário, só vai criar uma rivalidade desnecessário que não vai melhorar os resultados da empresa.
Também não existe dizer que uma equipe é mais importante que a outra. Nós esperamos que, até aqui, já tenha ficado claro que falhas nos dois processos podem ter efeitos desastrosos.
Então, para garantir o sucesso da empresa, é fundamental que os times tenha uma boa relação e dialoguem. Feedbacks sobre os leads ajudam o melhoramento de campanhas, por exemplo. Informações sobre conversões também ajudam a mapear quais pontos a empresa precisa atacar.
Pode ser que o marketing esteja entregando ótimos leads, mas o comercial não é treinado o suficiente para converter em vendas. Pode ser, também, que o comercial seja excelente, mas o marketing está falhando.
Só é possível ter essas respostas se existe harmonia entre as equipes, não concorda?
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