Quem trabalha com vendas já sabe: técnicas de vendas são essenciais para todo bom vendedor. Talvez alguns as empreguem no dia a dia de trabalho sem perceber, intuitivamente, mas elas estão ali. Para quem é novo no mercado, entretanto, ainda mais se chegou ali “acidentalmente”, isso pode ser uma novidade.
Por isso, neste post eu vou te mostrar algumas das principais técnicas para você conhecer e avaliar se já estão na sua rotina.
Comportamento do consumidor
Antes, porém, vamos entender um pouco do comportamento do consumidor? Você pode se perguntar por que isso é importante, mas eu te explico: em relatório do CX Trends 2022, foi apontado que 62% dos consumidores preferem fazer suas compras sozinhos, mas querem ter ajuda rapidamente se precisarem.
E os consumidores, é claro, são a parte mais importante do processo comercial. Afinal, sem eles nem haveria uma venda! Mas isso não significa que o vendedor é um profissional “desnecessário” nas trocas comerciais.
De fato, para vendas simples, talvez esse comportamento seja o mais comum. Por outro lado, vendas complexas ainda exigem um profissional competente, capaz de entender a jornada do cliente até fechar negócio.
Por isso, o papel do vendedor ainda é fundamental para grandes negociações.
Principais técnicas de vendas
E se as vendas serão grandes, é evidente que o vendedor precisa ter algumas habilidades para transformar o potencial cliente em cliente, de fato. Existe uma crença popular de que o trabalho com vendas é intuitivo, pautado apenas no bom relacionamento com clientes.
Apesar de isso ser importante, não é o suficiente. Existem técnicas e boas práticas que, se colocadas em prática e agregadas ao conhecimento intuitivo do vendedor, garantem o sucesso do processo comercial.
Continue lendo para saber quais são elas!
1. Conhecer muito bem o produto ou serviço
Não tem como fechar vendas complexas sem entender em detalhes qual é o produto ou serviço que é oferecido.
O cliente vai colocar muito dinheiro na sua proposta. Por isso, ele vai querer saber o que está levando e você, como vendedor, está ali para tirar todas as dúvidas dele.
Dessa maneira, as respostas às perguntas que surgirem precisam ser dadas com convicção, por alguém que domina o que está dizendo e afirma com precisão como o produto ou serviço resolve o problema daquele cliente.
E isso nos leva aos próximos tópicos.
2. Demonstrar segurança
Um vendedor inseguro não convence ninguém. Demonstrar segurança é essencial para conquistar o cliente, e isso inclui não só a segurança de que a sua solução é o que ele precisa, mas também segurança em si mesmo.
Não é que uma pessoa tímida ou mais introspectiva não possa fazer muitas vendas. Só que, na hora de abordar o cliente, ela precisa ser firme. Afinal, se quem vende o produto não está convicto, por que o cliente ficaria? Que confiança o cliente pode ter se fala com uma pessoa que gagueja e não consegue responder suas perguntas?
3. Contornar as objeções do cliente
Este também é um tópico relacionado com o conhecimento do negócio e a segurança, mas também se pauta um pouco no relacionamento com o cliente.
Vendedores sabem, ou deveriam saber, que as objeções vão aparecer. Antes de mais nada, o profissional precisa antecipar quais serão essas objeções. Assim, ele está preparado para elas e, por consequência, consegue contorná-las.
Junto disso, vem também a necessidade de ter jogo de cintura. Afinal, pode surgir uma objeção que não foi prevista e o bom vendedor estará preparado para lidar com isso.
E como prever as objeções? Com o próximo item!
4. Conhecer o consumidor
Não é apenas o marketing que precisa conhecer a persona da empresa. Além de entender bem do produto ou serviço que vende e estar por dentro dos valores da empresa, saber quem é o cliente facilita, e muito, a abordagem.
Se a empresa tiver um perfil de cliente ideal (ou ICP), esse processo fica ainda mais fácil. Isso porque o vendedor vai se basear em uma análise do que já é a realidade da empresa, feita com dados concretos, e não em uma persona fictícia.
Mesmo assim, apenas a persona ou buyer persona já dá um grande norte para o vendedor. E isso também nos leva ao próximo item.
5. Mostrar interesse no que o cliente tem a dizer
Acima de qualquer coisa, o cliente quer ser ouvido. Você quer fechar uma venda, é verdade. Seu cliente, porém, quer mais do que isso: ele busca uma solução e espera que você tenha interesse no problema dele.
Por isso, saber escutar é uma característica essencial de todo bom vendedor. E não só porque isso dá ao cliente a sensação de que ele é acolhido, mas também porque dá ao vendedor novas ferramentas para continuar a abordagem. A partir do que o cliente diz, o vendedor consegue fazer as perguntas certas para conduzir a negociação.
Além disso, escutar o cliente também antecipa suas objeções. E aí é muito mais fácil de as contornar.
6. Saber ser competitivo
Se você abordou determinado cliente, é provável que a concorrência também esteja em contato com ele. Isso se aplica principalmente às vendas on-line, quando o cliente chega até você em forma de lead.
Dessa forma, o bom vendedor precisa ser competitivo. Você quer fechar essa venda, e não perder o cliente, não é? Então, precisa oferecer para ele oportunidades melhores do que a concorrência. Mais uma vez, é fundamental conhecer bem o serviço e a empresa. Assim, você sabe até onde pode ir para conquistar o cliente sem atropelar outros processos ou o orçamento da organização.
7. Ser persuasivo
A persuasão também é uma das técnicas de vendas mais usadas. No marketing, são usados gatilhos mentais para criar necessidades nos potenciais clientes.
Em vendas, os gatilhos também podem ser utilizados. Escassez, urgência e novidade, por exemplo, são alguns dos mais usados e que funcionam muito bem. Além disso, a prova social também é uma forma de mostrar como outras pessoas já se beneficiaram da sua solução.
Porém ser persuasivo não significa enganar o consumidor!
8. Identificar oportunidades
Nem tudo em vendas é contornar objeções e argumentar com o cliente. Às vezes, ele está bastante aberto à sua abordagem (mais uma vez, olha a importância de escutar o cliente).
O bom vendedor consegue, por exemplo, identificar uma oportunidade de fazer um upsell se sentir que o cliente deu essa abertura.
9. Entender a diferença entre persistência e insistência
Dificilmente uma venda complexa vai ser fechada na primeira abordagem. Então, uma técnica de venda que é necessária é a persistência. Ou seja, vendedores que abandonam o potencial cliente depois de um único contato malsucedido não são bons profissionais.
Por outro lado, é importante saber identificar se aquele potencial cliente jamais será um cliente, efetivamente. Existem situações em que apenas se gasta energia com um “caso perdido” e isso é péssimo para todos. Em vez de criar um relacionamento, só causa desgaste e pode queimar a empresa.
10. Dar atenção ao pós-venda
É comprovado: clientes fidelizados têm mais chances de gastar com a sua marca. E uma das formas de fidelizar um cliente é justamente dando atenção ao pós-venda.
Em vendas complexas, é o mínimo que se espera. O consumidor gastou um bom dinheiro com seu produto/serviço, então ele não quer ser “abandonado” pelo time de vendas. Mas funciona muito bem também em vendas simples, sabia?
Saber se o cliente está satisfeito, se você ainda pode ajudá-lo e ficar à disposição para outros contatos cria boas relações, especialmente se você cumprir com a palavra.
Como ficam as técnicas de vendas no mercado digital?
Você deve ter percebido que as técnicas de vendas listadas acima funcionam muito bem também para o mercado digital. Afinal, vender pela internet não é tão diferente assim de fazer uma venda presencialmente ou pelo telefone.
Ainda assim, existem alguns cuidados que precisam ser tomados em vendas on-line de qualquer proporção, ainda mais se considerarmos que o mercado consumidor já aponta para para uma preferência de compras virtuais.
Veja, a seguir, alguns pontos de atenção para vendas on-line.
Atendimento ao cliente para potencializar vendas on-line
Muitas pessoas ainda preferem comprar presencialmente, justamente pelo atendimento cara a cara. Na compra on-line, especialmente se ela exige contato direto com o vendedor, o cuidado com o atendimento ao cliente é imprescindível.
E por quê?
Apesar de vivermos numa era bastante digital, ainda existe muita insegurança com relação à internet. Em outras palavras, clientes têm medo de estarem diante de um golpe, um produto falso ou qualquer outro empecilho. Sendo assim, prezar por um atendimento eficaz e rápido é uma maneira de criar um relacionamento com o cliente e deixá-lo mais seguro para os próximos passos.
Comunicação humanizada em vendas
Um dos detalhes mais importantes para a comunicação é justamente a forma como ela se dá.
Em qualquer setor que lida com clientes, não só a área de vendas, existem alguns erros comuns tanto no envio de mensagens, quanto nas chamadas telefônicas.
Um deles é a comunicação muito “robótica”. Consumidores gostam de saber que estão falando com outra pessoa. Se as mensagens são padronizadas, sem nenhuma personalidade do vendedor, o cliente pode pensar que fala com um bot. Em muitos casos, esse erro é suficiente para que ele desista de comprar!
Outro caso é o de uma comunicação muito formal. É claro que, dependendo do setor, as mensagens pedem um pouco de requinte. Mas isso não quer dizer que precisam ser despersonalizadas ou o cliente precisa ficar pouco à vontade.
Alie técnicas de vendas a estratégias de marketing
Nunca se esqueça que o marketing é seu aliado no momento de fechar vendas. As estratégias de marketing vão entregar leads muito mais qualificados nas várias etapas da jornada de compra.
Cabe ao bom vendedor avaliar o momento do cliente e aplicar as técnicas de vendas necessárias para a melhor abordagem naquele contexto. Se as equipes de marketing e vendas estiverem bem integradas, o sucesso de ambas é muito mais certo.
Leia também: Entenda a diferença entre marketing e vendas e como eles se complementam
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