Com a ascensão do inbound, muita gente pensa que o outbound marketing se tornou uma prática obsoleta. Ainda mais se levarmos em conta a ideia de que ele está associado a uma abordagem intrusiva, que “atrapalha” o dia a dia de quem recebe o contato do marketing.
Mas não é por aí!
Diferente de como funcionava antes, a prospecção ativa de clientes ganhou uma nova roupagem. Se antes tudo dependia do talento do vendedor, agora a prática não é mais responsabilidade apenas de um único profissional, mas de um time segmentado com funções diferentes ao longo do processo.
Quer entender um pouco mais sobre como o outbound marketing funciona em conjunto com o marketing digital? Então, continue a leitura!
Inbound x Outbound Marketing
Nesse post, nós já explicamos um pouco sobre como funciona o inbound marketing. Simplificando muito, a ideia dele é que o cliente venha até você espontaneamente, por isso é chamado marketing de atração.
Por isso, o inbound também é chamado de prospeção passiva. Isso porque a empresa está ocupada em consolidar sua autoridade no digital, e não em buscar os clientes. Por mais que seja uma boa estratégia, a maior desvantagem dela é que é um pouco demorado para que os primeiros resultados apareçam.
O outbound marketing, por sua vez, é a prospecção ativa de novos clientes. Apesar de ser considerado uma maneira invasiva de abordar pessoas e empresas em busca de parcerias comerciais, a estratégia já foi atualizada para contemplar o novo comportamento do mercado.
Atualmente, os vendedores não são mais os únicos responsáveis por todo o processo comercial. Depois do livro Predictable Revenue, de Aaron Ross, o mercado entendeu que precisava segmentar o processo de vendas (você pode encontrar o resumo do livro aqui).
E por quê? Vou te explicar a seguir.
A segmentação do processo de vendas
Antes, um único vendedor era responsável por fazer todas as etapas do processo comercial: prospectar novos clientes, criar vínculo e fechar negócio. Mas existiam dois problemas nessa situação.
O primeiro deles é que se acreditava muito no mito de que um bom vendedor não pode ser treinado, e por isso não era possível ter previsibilidade nas vendas. Era ruim para os profissionais, que ficavam desmotivados por não alcançarem os mesmos números dos top selling das corporações, e também para as empresas, que não conseguiam mensurar resultados. Afinal, as vendas dependiam de muitas variáveis.
Outro problema era que os vendedores, quando viam que algum prospect tinha potencial para virar cliente, abandonavam a etapa de prospecção. Assim, quando a venda era fechada ou dada como perdida, era necessário voltar do zero pela busca de novos leads. Isso também compromete a previsibilidade do processo, concorda?
Por isso, a segmentação sugerida por Aaron Ross veio para mudar esse formato. A partir dela, os times de vendas foram divididos em hunters (ou prospectors), closers (ou vendedores) e farmers.
Os hunters (em tradução livre, “caçadores”) são os responsáveis pela prospecção e nutrição dos prospects até que eles estejam prontos para fechar vendas.
Os closers são aqueles que vão efetivamente fazer a conversão. Ou seja, vão apresentar a solução e fechar negócio.
Os farmers, por sua vez, mantêm o relacionamento com o cliente depois da venda fechada. Afinal, tornar a vender para um cliente da base é melhor do que conquistar outros.
Quando o outbound marketing ainda é importante
Por mais que o inbound tenha surgido como um método revolucionário de fazer marketing, ainda existem situações em que ele não é a melhor alternativa – ou precisa ser associado a outras estratégias.
É o caso, por exemplo, das vendas complexas, ou vendas B2B. Nesse novo cenário proposto por Aaron Ross, o outbound marketing vem para conectar, qualificar e fechar vendas. É como o inbound, mas muito mais assertivo.
Só para ilustrar, pense na diferença de um sniper para o Rambo.
No contexto, podemos relacionar o inbound marketing com o Rambo: por mais que ele seja potente, não vem com um alvo definido. A personagem de filmes de ação não é exatamente conhecida por agir com cautela… É claro que o inbound é feito com estratégia, mas o ponto aqui é que não tem como saber quem será atingido por ele. Pode ser que algum tiro disparado alcance o alvo exato, é claro.
Mas para acertar com precisão, é muito mais seguro contar com um sniper, não é? É assim que age o outbound marketing! Com um alvo bem definido, o sniper faz seu trabalho com cautela, afinal, ele não pode errar. Não vai disparar tantos tiros como Rambo, mas existe uma garantia de que aquele único tiro vai alcançar exatamente o que ele precisa.
E como saber o que a empresa precisa?
Com um perfil de cliente ideal (o ICP) bem definido!
O ICP no outbound marketing
Fica evidente, portanto, que uma estratégia de prospecção ativa precisa ter um ICP. Isso não é negociável, posto que sua empresa deve saber quem quer alcançar para dar o tiro certeiro.
Com a clareza de quem é o cliente ideal da sua empresa, os responsáveis pela prospecção conseguem visualizar quem devem abordar. Dessa forma, ninguém perde tempo e energia com clientes que não são tão interessantes assim para o negócio.
E como definir o ICP? É claro que podem existir variações, mas os passos básicos são os seguintes:
- Elenque e analise seus clientes atuais, como é o relacionamento com eles e o quanto estão dispostos a gastar com produtos e serviços.
- Observe as principais características deles, como localização, gênero, faixa etária, qual uso fazem do produto ou serviço que você oferece e outras. As mais recorrentes vão segmentar seu produto.
- Tenha clareza sobre como a sua empresa soluciona o problema desses clientes.
- Também entenda por que eles valorizam a sua empresa. Por que escolheram você, e não a concorrência?
E se seu negócio é novo no mercado? Use o público-alvo para obter algumas respostas. O ICP não é uma “entidade imutável”, nem mesmo para empresas já consolidadas. Então, um novo negócio pode reformular seu cliente ideal conforme a marca cresce e tudo bem.
Funil de vendas em Y
Você pode estar se perguntando se o inbound é necessário em um cenário em que o outbound marketing parece fazer muito mais sentido. Ora, se a prospecção ativa é muito mais certeira, então o investimento em inbound não parece ser um bom negócio… ou é?
Por mais que pareçam duas coisas opostas, inbound e outbound podem trabalhar muito bem juntos! E o funil de vendas em Y é uma estratégia de marketing usada justamente para unir as duas frentes do marketing, de forma que elas se complementem.
Com o funil em Y, a ideia é que os vendedores da empresa recebam tanto leads da prospecção ativa quanto da passiva. Se forem campanhas de inbound bem estruturadas, esses leads ainda podem chegar bastante qualificados. Para isso, precisam ser bem orientados em sua jornada de compra e serem abordados somente quando já estiverem prontos para comprar.
Isso vale também para os leads gerados pelo time de prospecção ativa. É esperado que eles cheguem já como oportunidades, é claro. E quanto mais qualificados chegarem, melhor para a equipe de vendas. Por consequência, melhor para a empresa!
Com mais oportunidades, mais lucro, concorda?
Mas é só unindo as estratégias que o outbound marketing se relaciona com o mercado digital? A resposta é não!
Outbound marketing e o digital
Que a internet mudou a forma de comprar, eu imagino que você já saiba. Portanto, as empresas precisaram se adaptar a este cenário, que nem é mais tão novo.
Foi aí que surgiu o inbound marketing e seu braço mais forte, o marketing de conteúdo. Além disso, vieram outras formas de anunciar, que transformaram os resultados do marketing. Com o digital, tudo é mensurável e é possível rastrear todos os passos dos leads até que se tornem clientes.
E o outbound nisso tudo? Também precisou se adaptar!
Já ouviu a expressão “camarão que dorme, a onda leva”? Ela se aplica bastante ao caso.
Antes, quando falávamos em marketing, pensávamos em telemarketing ativo, outdoor, comercial em rádio e televisão. Tudo isso ainda existe, é verdade. Mas não é sobre esse tipo de abordagem que falamos aqui.
Com o avanço da tecnologia digital pelo mercado corporativo, a prospecção ativa ganhou ferramentas para otimizar o processo de captação de clientes. Associadas aos métodos já utilizados antes, elas serviram para aprimorar o processo.
Vamos falar mais disso a seguir.
No caso do outbound marketing, o e-mail a que me refiro não é o mesmo do marketing de conteúdo, aquele para nutrir leads até que eles entendam como seu produto ou serviço soluciona um problema deles.
Não.
Aqui, estamos falando de cold mailing. Ou seja: aquele e-mail enviado para um contato “frio”, que nunca foi abordado antes. Afinal, no outbound o cliente não veio até a empresa, concorda?
A inteligência comercial responsável por abordar esse contato é que faz todo o trabalho. Com base no ICP, é essa pessoa quem vai procurar pelos potenciais clientes para abordar com um e-mail, que precisa ser o mais personalizado possível.
O objetivo, aqui, é tentar iniciar uma conversa com esse possível cliente. Se a abordagem for bem sucedida, só então ele entra num funil de relacionamento.
Cold call 2.0
Você provavelmente já sabe o que é cold call. Como o cold mailing, a cold call consiste na abordagem de um contato frio.
Sempre pensamos nessa abordagem como algo desagradável, visto que é uma pessoa que não quer receber uma ligação conversando com outra que não gostaria de fazer essa ligação.
No livro Predictable Revenue, aquele que já mencionamos antes, Aaron Ross fala da cold call 2.0, totalmente vinculada à segmentação do time comercial e que proporciona uma abordagem muito mais personalizada dos leads levantados pela inteligência comercial.
Os cinco passos definidos pelo autor para o sucesso de uma abordagem são os seguintes:
- Estabelecer o cliente ideal da empresa.
- Elaborar uma database de contatos, com base no cliente ideal (levantado pela inteligência comercial).
- Fazer a prospecção, com e-mails de outbound marketing.
- Mostrar para o possível cliente como sua solução serve para ele.
- Passar o bastão para o vendedor concluir a venda.
Mais uma vez, aqui fica evidente que a abordagem personalizada é a chave para que o processo seja bem-sucedido.
Abordagem personalizada… abordagem personalizada…
E qual seria o melhor lugar para levantar dados de possíveis clientes do que o LinkedIn? Principalmente para empresas B2B, a presença na rede social é fundamental!
E por quê?
Em primeiro lugar, o LinkedIn é uma rede de conexões de negócios. Existe um pensamento equivocado de que o site é um “currículo online”, mas é muito mais que isso. Ali, as pessoas esperam encontrar contatos profissionais e parcerias comerciais. Então, você (ou a equipe comercial da sua empresa) consegue encontrar informações relevantes de clientes ideias. Por exemplo, é bem provável que você descubra quem é o CEO daquela empresa que você quer tanto fechar uma parceria pela rede.
Em segundo lugar, como os usuários do LinkedIn estão lá justamente para estabelecer relações comerciais, eles estão muito mais abertos para abordagens. É claro que você não vai apostar todas as fichas da prospecção ativa da sua empresa ali, mas é uma excelente maneira de chegar nas pessoas certas e fazer um primeiro contato.
Além disso, lá é possível encontrar as informações necessárias para personalizar e-mails, por exemplo. E como já vimos, as chances de a abordagem ter sucesso é bem maior se não for mecânica.
Portanto, considere ter um perfil ativo na rede e estimule o seu time comercial a utilizá-lo.
Sua empresa precisa de estratégias de outbound marketing? A Átomo Online pode ajudar
Muita informação?
Leu até aqui e percebeu que não está fazendo outbound da melhor maneira?
A boa notícia é que a Átomo Online pode ajudar sua empresa a se destacar da concorrência. Com um método exclusivo que une marketing, organização e relacionamento, você consegue organizar seu processo comercial e ter muito mais resultados associando inbound e outbound marketing de maneira assertiva.
Quer saber mais? Clique no banner e peça uma consultoria!
