O Cartão Beneficiar é uma empresa com mais de 10 anos no mercado e várias de suas unidades já eram clientes de inbound marketing da Átomo Online. Tanto é que já tínhamos um case de sucesso anterior a este para contar. Por isso, quando uma nova unidade foi aberta em Guarulhos/SP e teve algumas dificuldades na estruturação do processo de vendas, principalmente no que dizia respeito à organização do departamento comercial, eles acionaram a agência para estruturar o processo.
Já tínhamos começado o trabalho com o inbound marketing da unidade mesmo antes de ela abrir as portas. Quando o time comercial foi formado, demos início também à estratégia com mídias pagas. Mas a falta de um processo comercial para receber os leads pelo WhatsApp e distribuí-los de forma igualitária entre os vendedores estava atrapalhando o fluxo de atendimento da equipe de vendas. Ou seja: os contatos de possíveis clientes chegavam por mensagem, mas ficavam ali no WhatsApp sem necessariamente serem atendidos por ordem de prioridade. Essa falta de organização era a principal queixa do cliente. E por quê?
Ora, sem uma distribuição e hierarquização precisa dos atendimentos, os leads que já estavam próximos da conversão em venda ficavam misturados aos leads em outras etapas do funil. E você pode imaginar onde isso acaba: na perda de oportunidades para o comercial – consequentemente, na perda de dinheiro para a empresa, também. Esse foi o problema que nos foi trazido.
Como já tínhamos algumas informações no briefing do cliente, afinal, já trabalhávamos com ele, apenas refinamos a estratégia: para resolver a queixa, implementamos na empresa um novo sistema de Organização, estruturado com base no nosso exclusivo Método MOR – Marketing Estratégico, Organização Comercial e Relacionamento com Leads. Para tanto, integramos aos chats um robô (bot) que separa o atendimento do WhatsApp em departamentos, direcionando de forma automática os leads para os vendedores.
Entretanto, o WhatsApp e as ligações telefônicas são canais de atendimento, e não um sistema de gestão comercial. Por isso, o bot não tinha clareza das ações a serem feitas com cada lead ao receber os contatos, é claro. Para solucionar mais esse novo problema, implementamos também o CRM (sigla para Customer Relationship Management) para organizar o fluxo de informação. Dessa forma, os leads podiam ser separados em origem de entrada, o que nos dá clareza de qual estratégia está performando melhor. Além disso, ainda criamos scripts para abordagem quente e fria e os KPIs (sigla de Key Performance Indicator, ou indicadores de performance).
Por fim, oferecemos um treinamento comercial e todo o processo comercial de vendas interna da empresa foi documentado em um playbook de aproximadamente 100 páginas.
Não demorou muito tempo para vermos os primeiros resultados: em 20 dias, o processo do cliente estava todo organizado, documentado e, o mais importante, com previsibilidade. Isso, é claro, fez total diferença no faturamento da empresa. Foram 513 leads gerados pelo marketing com 88 vendas fechadas depois de implementada a organização – apenas nos primeiros 30 dias!
Agora, o cliente pode continuar usando o sistema de organização e automação que implantamos e continuar escalando esse resultado. Além disso, continuamos trabalhando o inbound marketing do Cartão, o que significa que continuaremos entregando oportunidades cada vez mais qualificadas, já que a análise dos resultados é parte da nossa rotina. Sem contar que, com o playbook de vendas, tudo está documentado, portanto, a empresa mantém o processo comercial mesmo em caso de mudança de pessoal e ainda otimiza o tempo de treinamento nessa situação ou se houver a expansão da equipe.
